Desventajas potenciales: Negociación excesiva

Published On Dec-30-2017

Transcripción

Continuemos explorando otro de los riesgos potenciales de contratar un manager: la negociación excesiva.

Riesgos: Negociación

Hemos establecido que el manager funge como un filtro administrativo, para que el productor se enfoque en el quehacer creativo del proyecto. Esto incluye negociar en su nombre. Sin embargo, delegar la negociación a alguien más es un arma de doble filo. Por un lado, el manager debería estar motivado para negociar de acuerdo a los mejores intereses del productor. Esto es positivo. Pero, por otro lado, el manager podría prolongar innecesariamente las negociaciones, con el fin de maximizar sus propios beneficios.

Figura 7.14. Espada de doble filo

Un ejemplo sumamente común es la negociación de la tarifa del productor. En muchos casos, los managers perciben que deberían obtener una mayor ganancia por su trabajo. Esto los lleva a negociar una cifra mayor a la que el productor aceptaría.

Mike Mena, exvicepresidente de A&R en EMI Records, explica que, en algunas ocasiones, los managers entorpecen las negociaciones o las complican más de lo necesario. También, algunos managers declinan la tarifa propuesta, pero al hablar con los productores directamente, estos están de acuerdo, lo cual convierte las negociaciones en un proceso incómodo y lento.

Figura 7.15. Mike Mena: negociación

Examinemos este escenario. Por un lado, tenemos la clara ventaja de que el productor gana más dinero por cada contrato. Sin embargo, esto implica a su vez, el riesgo de perder contratos por la inflexibilidad de su manager al negociar la tarifa.

Figura 7.16. Manager: negociación de proyectos

Además, la visión a corto plazo del manager podría estar en contra de las aspiraciones del productor y provocar que este pierda un proyecto que podría, no solo atraer negocios en el futuro, sino ayudarle a posicionarse profesionalmente. Bajo tal premisa, el panorama cambia. Muchos productores evitan contratar management, ya que prefieren arriesgarse a negociar por ellos mismos y asumir las pérdidas implicadas, en lugar de ceder al manager la potestad de elegir los proyectos que definirán el curso de su carrera.

Figura 7.17. Manager: carrera del productor

Es una decisión personal y realmente no hay una opción correcta o incorrecta. Existen numerosos productores experimentados, quienes no tienen manager y recuerdan, al menos, un proyecto en el que saben que de haber negociado mejor, habrían obtenido mayores ganancias. De igual manera, existen productores con management, quienes hubieran deseado rechazar algún proyecto o aceptar otro, debido a los beneficios que habría traído a su desarrollo profesional. Cada productor debe analizar los pros y los contras, para tomar una decisión informada y de acuerdo a sus intereses financieros y profesionales.

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