Las ventas personales
tienen como principal herramienta la administración de recursos tanto humanos
como financieros, a fin de lograr la venta de un producto o servicio, aunque es
un servicio que puede tornarse a veces ambiguo para los mercadólogos. Por este
motivo, expertos en marketing se han
tomado el trabajo de desarrollar una clasificación del proceso de ventas y su
influencia en el marketing
relacional.
Los pasos
del proceso de ventas engloban desde la función del vendedor, hasta las decisiones
que toma la marca al momento de concretar los pedidos. Es importante conocer
estos pasos al momento de buscar consumidores nuevos, ya que se cuentan con
herramientas para motivar las compras con mayor precisión. A continuación,
estudiemos la clasificación de este proceso realizada por los expertos en el
comportamiento del consumidor Gary
Armstrong y Philip Kotler:
- Búsqueda
y clasificación de prospectos, basada en la selección de potenciales clientes.
- Preacercamiento
a fin de obtener conocimiento del mercado.
- Acercamiento,
el cual consiste en la presentación y acercamiento al cliente.
- Presentación
y demostración a fin de transmitir el valor del producto o servicio.
- Cierre
al generar confianza para concretar la venta.
- Seguimiento,
lo cual consiste en finiquitar detalles menores para mayor satisfacción.
249-20_1310_ilu01. Proceso de venta
Al
analizar la clasificación del proceso anteriormente indicada, es sencillo asegurar
que los pasos propuestos por los autores están orientados a la promoción de
ventas efectivas de la mano de los vendedores. Además, pueden funcionar como un
manual interno para las empresas, donde cada una determine los aspectos
importantes para su marca y su marketing
de servicio.
El
establecimiento de relaciones con los clientes es de suma importancia y más aún
cuando se habla de plataformas digitales. Aunque los pasos expuestos por Gary Armstrong y Philip Kotler fueron
elaborados para las ventas tradicionales, estos mismos pasos son aplicables
para las tiendas digitales y son requeridos para lograr desarrollar una
estrategia de marketing funcional en
el ámbito digital.
Lo más
importante en los procesos de venta es transmitir a los posibles consumidores
los atributos de la marca y asà lograr que consigan un valor lo suficientemente
fuerte como para motivar la decisión de compra. Sin embargo, se ha visto el
caso de que algunas marcas optan por disminuir el precio en lugar el propulsar
el valor del producto, rozando el lÃmite de la percepción precio-calidad existente
en el mercado.
El éxito
de las ventas en plataformas digitales radica en la capacidad de la marca de
promover el valor del producto, debido a la gran variedad de opciones y la
facilidad de acceso a ellas. Además, la percepción de los consumidores sobre el
mismo producto o servicio puede fomentar la compra o disminuirla, por lo que en
las redes sociales es importante tomar en cuenta estas opiniones y trabajar en
pro de solucionarlas.
Keynotes
- Los pasos del proceso de ventas engloban desde la función del vendedor, hasta las decisiones que toma la marca al momento de concretar los pedidos.
- Lo más importante en los procesos de venta es transmitir a los posibles consumidores los atributos de la marca y asà lograr que consigan un valor lo suficientemente fuerte como para motivar la decisión de compra.
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ConclusiónLas ventas
no solo dependen del consumidor, también existe una gran injerencia de parte de
los vendedores. Los mercadólogos exitosos se apoyan de estudios de marcado y de
una gran dedicación para lograr su objetivo de clasificar el proceso de ventas personal apoyándose en la
identificación el marketing
relacional según expertos en el comportamiento del mercado.
