Presupuestos de gastos comerciales:

Published On Mar-09-2017

Transcripción

Con el fin de obtener una cifra de ingresos es necesario disponer de medios o recursos al alcance de cualquier organización, este tipo de recursos dependen de su medida y pueden ser representados como menores o mayores.

Por lo tanto, es necesario conocer de forma detallada cuales son estos gastos, además, debemos considerar que estos gastos deben ser razonables y equilibrados con los objetivos de ventas establecidos.

Figura 5.2

Cuando se realizan los cálculos de gastos comerciales, es importante que, para cada uno de los tipos de gastos comerciales, se analicen los siguientes aspectos:

Gastos por vendedores:

Para poder estimar los gastos correspondientes a los vendedores, es necesario que se puedan establecer datos, como el número de vendedores necesarios para realizar las visitas requeridas. Además, con base en la cartera de clientes disponible, es posible especificar también la ubicación de los clientes.

Gastos por medio de ventas:

Es necesario en este apartado tomar en consideración, la fijación de los gastos correspondientes a los viajes, kilometrajes, alquiler o adquisición de vehículos, entre otros. Este tipo de estimaciones debe hacerse considerando el volumen de ventas a realizar.

Personal comercial de puntos de venta:

El encargado del presupuesto junto con la dirección comercial de la organización, deberá estimar el número de personal en la red de ventas, así como sus respectivos horarios, funciones, entre otros.

Gastos de publicidad y promoción:

Previo a realizar la publicidad y promoción, es indispensable llevar a cabo estudios que demuestren la efectividad de las campañas. En este apartado es importante recordar que el fin primordial de la planeación estratégica, es conseguir un resultado o rendimiento. Por lo tanto, si realizamos inversiones y estas no nos generan rendimiento, estaremos asumiendo pérdidas que pueden poner en riesgo la consecución de los objetivos.

Abonos, descuentos, demostraciones y muestras de producto:

El cálculo de estos gastos debe de realizarse en función de las ventas a conseguir.

Costos de la administración comercial:

Para determinar los costos de la administración comercial, es necesario analizar mediante el historial de ventas lo siguiente: número de clientes existentes, número de consultas y número de facturas tramitadas. Este tipo de estudio puede ser realizado considerando un periodo de tiempo específico, el cual normalmente depende del alcance del presupuesto.

Costos de servicios de postventa y atención al cliente:

Para poder realizar la estimación de estos costos es necesario que se analice la actividad relacionada con el servicio postventa que reciben los clientes. Es decir, cada cuánto requiere asistencia el cliente o qué porcentaje de productos vendidos han sido devueltos por problemas de fabricación.

Este apartado generalmente puede ser fácilmente consultado. Normalmente las empresas que se especializan en la manufactura de productos, poseen dentro de su estructura organizacional un departamento de control de calidad. Por lo tanto, esta información puede ser generada mediante los estudios de satisfacción realizados por este departamento.

Analizar los gastos comerciales por tipo:

En función de las ventas, es necesario realizar análisis en referencia a la variabilidad de los costos o gastos, ya que, como método de previsión, es esencial contar con toda la información posible.

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