Consolida la motivación del consumidor: las emociones del consumidor en su iniciativa de compra

Published On Apr-19-2020

Investigaciones de mercado han permitido el desarrollo de teorías que demuestran la influencia de las expectativas del consumidor y el contexto cultural de cada individuo en el comportamiento de compras de productos. Por lo tanto, al identificar las expectativas y contexto cultural de cada individuo, seremos capaces de moldear su comportamiento a fin de obtener los resultados que esperamos.

Las personas están convencidas de la racionalidad de las compras después de evaluar el grado de utilidad de un producto por encima de otro. En las últimas tres décadas, los investigadores han encontrado bases sólidas para refutar este pensamiento y probar que los consumidores no son individuos racionales, y sus compras son guiadas por las emociones.

Angela Lee, experta en marketing, sostiene que las personas toman la decisión de compra con base en las expectativas luego de haber decidido, aunque las emociones varían de acuerdo a la silueta de la cultura. Es decir, la cultura es relevante durante la formación de opiniones en el consumidor y define la facilidad con que algunas personas son persuadidas a través de la publicidad.

Diversos investigadores dedicados al estudio del comportamiento del consumidor han identificado dos formas de emoción con funciones específicas:

El ideal.
La emoción real.

Durante las anomalías que los expertos han encontrado en las tendencias de compras globales, el consumidor no realiza compras racionales; es en ese momento donde ocurre una dualidad en el proceso:

Un proceso cognoscitivo o sistemático en la mente del consumidor.
Un proceso afectivo y automático relacionado a la compra inconsciente.

185-09_1003_ilu01. Las anomalías en las tendencias de compra

Como resultado, los consumidores experimentan emociones relacionadas con el producto o con la marca, y el recuerdo de la emoción en experiencias previas.

Keynotes

Los consumidores no son individuos racionales y sus compras son guiadas por las emociones.
Los consumidores experimentan emociones relacionadas con el producto o con la marca y con el recuerdo de la emoción en experiencias previas.
Las personas deciden su compra con base en la expectativa de sentirse cómodos después de haber decidido.
La cultura es relevante en la formación de opiniones del consumidor y define la facilidad con que algunas personas son persuadidas a través de la publicidad.

Misión

Escoge una marca de cualquier categoría de producto. Contacta a tres (3) personas a través de vKontact y entrevístalos sobre las expectativas y emociones que han sentido al adquirir productos de esa marca. En un informe de 400 palabras, señala la marca seleccionada y adjunta en una tabla las preguntas y las respuestas de cada participante.

Al conocer sus expectativas y la verdadera emoción después del consumo, realiza un análisis sobre:

La diferencia entre el ideal y la emoción real.
Los factores influyentes en el proceso de compra/consumo.
La brecha entre la opinión de los participantes y la marca respectiva.

Como investigador, ¿consideras que los resultados se atribuyen a un sistema de creencias y valores o al entorno social del participante?

Si es necesario, apóyate en opiniones de expertos en el área. Consulta y adjunta las referencias bibliográficas.

¡Comparte tu investigación con el resto de la comunidad VonKelemen!

Tiempo disponible: 3 horas.

Conclusión

Los consumidores están sujetos a influencias culturales y emocionales durante la decisión de compra. Como profesionales en el área, estimularemos las motivaciones del consumidor y comprenderemos sus expectativas hacia el producto. Con ética y empatía, el departamento de marketing desarrollará planes sobre el bienestar del consumidor.

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