Técnicas de negociación, parte 4 (métodos dramáticos)

Published On Mar-03-2017

Transcripción

Examinemos algunos métodos dramáticos, que hacen uso de recursos que no necesariamente van de acuerdo con la negociación win-win pero son ampliamente utilizados en todos los ámbitos de la industria.

• Métodos Dramáticos, "el perro muerto":

El método dramático denominado "perro muerto" consiste en proponer términos descabellados. Poner un perro muerto sobre la mesa hace que cualquier otra cosa que se proponga posteriormente suene más razonable. Esta técnica baja la guardia de la contraparte, ya que nada parecerá tan absurdo después de la primera proposición.

• Métodos Dramáticos, "el reductor":

Esta técnica es similar a la anterior, pero en lugar de presentar una propuesta exagerada, se reacciona de manera exagerada a la propuesta de la contraparte, sin importar si ésta es exagerada o no. Se utiliza para detener de forma dramática la proposición de la contraparte, que podría retractarse si tiene la guardia baja y proponer una alternativa más beneficiosa.

Retomemos el ejemplo del vendedor de vehículos, que presenta el costo a su cliente:

• Vendedor: El costo de este automóvil es de $45,000.00.

• Prospecto: ¡¿Qué?! ¡Jamás puedo pagar eso!

• Vendedor: Espere, espere. Déjeme pensar... Bueno, si rebajo mi comisión, el precio se reduce a $40,000.00

En este caso, el precio justo del vehículo podría perfectamente ser el que el vendedor cita inicialmente, pero la reacción exagerada del cliente provoca tal impacto que el vendedor siente la necesidad de retractarse, a costa incluso de su propio beneficio y cediendo su comisión para reducir el precio.

Como mencionamos anteriormente, estas técnicas no siempre están en armonía con la negociación win-win.

• Métodos Dramáticos, "Policía bueno/malo":

Este método se presenta al negociar con dos personas. Una de estas personas juega el rol de un "policía malo" mostrando una actitud antagonista y la otra persona se comporta como un "policía bueno", mostrando una actitud empática.

De esta manera la contraparte sentirá un acercamiento con la persona empática, posibilitando así obtener información para usarla dentro de la negociación. En otras palabras, la contraparte sentirá que una de las figuras presentes en la negociación está de su lado.

• Métodos Dramáticos, "Autoridad superior":

Este método de negociación se utiliza con el fin de hacerle saber a la contraparte que existe una autoridad superior que tomará una decisión respecto a la negociación. En este caso una figura de autoridad puede ser un jefe, socio, comité, supervisor e inclusive una entidad inventada a través de la cual se evade la responsabilidad de la decisión final.

Este método se utiliza normalmente para comunicar que no se aceptará algún término de la negociación, transfiriendo la responsabilidad a otra persona, a quien la contraparte no tiene acceso. Para contrarrestar esta técnica, es posible solicitar hablar directamente con el encargado o convencer a la contraparte de presentar el negocio ante esta autoridad superior. En este punto se pueden producir dos posibilidades:

Si la contraparte se niega a interceder, es porque los términos de la negociación son inaceptables, independientemente de que exista o no la autoridad superior.

Si por otro lado, la contraparte está de acuerdo en interceder, quiere decir que existe un nivel de empatía suficiente como para continuar con la negociación.

Aplicar para una beca

Me interesa graduarme de una
carrera en VonKelemen

Vonkelemen Master Instructors

Related Videos
	Ritmo armónico Published On Mar-15-2017 Composición Musical: Apreciación y Técnicas Transcripción Uno de los conceptos más importantes e
	Conclusión Published On Mar-15-2017 Desarrollo de la Creatividad Transcripción Definitivamente, podemos decir que la creat
	Piano Published On Sep-02-2017 Arreglos para Banda II Transcripción El piano se introduce al danzón mediante
	Planeando un evento: Análisis funcional Published On Mar-06-2018 Integración de Sistemas Transcripción Supongamos que somos contratados para di
	Herramientas de edición: desplazamiento y corte Published On Mar-10-2017 -Fundamentos de la Edición de Audio Transcripción Durante el proceso de selección de tomas, el
	Crea coros de forma sencilla: Chord Track Published On Jan-22-2020 -Cubase: inicio rápido y fundamentos operativos La creación de armonía de manera correcta puede resultar
	Percusión no tonal: Grupo B, parte II Published On Mar-09-2017 Conceptos de Arreglo Instrumental Transcripción • Platos de mano: constan de dos planchas
	Transistores Published On Jul-03-2018 TM-Introducción a la Configuración de Estudios de Grabación Transcripción Dos de las mayores desventajas de l
	El Country de hoy día Published On Mar-13-2017 Arreglos para Banda I: Bajo, Piano, Guitarra y Batería Transcripción A continuación, analizaremos tres canci
	Resumen Published On Jan-01-2017 -Gestión Administrativa, Creativa, de Negocio y Preproducción Transcripción A través de la gestión administrativa se
	Muestra un contenido legible: cambio de ubicación de objetos de texto Published On Mar-23-2021 -Edición de Partituras con Software En ocasiones, una partitura puede presentar desafíos para
	Edición: Aspectos conceptuales Published On Mar-10-2017 -Fundamentos de la Edición de Audio Transcripción La edición de audio involucra tres aspectos
	Especifica estilos con el atributo class: aplicación del selector de clase Published On Jan-28-2019 Introducción al Diseño Web A fin de especificar estilos con el atributo class, aplicar
	Composición en armonía Published On Mar-03-2017 Introducción a la Producción Gráfica TranscripciónEn esta lección estudiaremos los princi
	Formación de escalas: transposición de heptacordios Published On Mar-27-2018 Armonía Avanzada II Transcripción En el sistema tradicional, las escalas diat�
	Técnicas de grabación con un micrófono para los instrumentos más utilizados Published On Oct-28-2016 -Técnicas de Microfoneo Monoaurales TranscripciónLos instrumentos más utilizados en la músic
	Resumen Published On Mar-15-2017 Desarrollo de la Creatividad Transcripción Las desviaciones son señales de un potenci
	Crea mapas de tempo en segundos: detección de tempo en grabaciones sin metrónomo Published On Jul-10-2020 -Melodyne: gestión de tempo, diseño de sonido y edición multipista En muchas ocasiones, los productores y los músicos prefie
	La poesía pianística de Chopin Published On Mar-31-2020 Historia de los Compositores Occidentales Transcripción En Chopin vemos un verdadero aporte a difere
	Características del ritmo de semicorcheas Published On Aug-16-2017 Instrumento Complementario: Piano Transcripción El ritmo de corcheas es diferente al de se
	Optimiza tu capacidad de escucha al editar: gestión de monitoreo selectivo Published On Jan-16-2020 -Melodyne: Fundamentos operativos Durante la edición, monitorear el resultado auditivamente
	Permutaciones numéricas: por salto de notas Published On Mar-21-2018 Armonía Avanzada II TranscripciónEn las permutaciones numéricas, dentro de la
	Compositores del Blues Published On Jul-30-2017 Historia de los Compositores Occidentales Transcripción Existió otro grupo de compositores que apor
	¿Por qué mi mezcla suena mal? (parte II) Published On Jan-17-2018 -Principios Aplicados de Ecualización Transcripción Búsqueda de un volumen excesivo Otro e
	Conclusión Published On Mar-15-2017 Desarrollo de la Creatividad Transcripción Algunos elementos relacionados con la creat
	Supervisión de la mezcla, parte 2 Published On Dec-31-2017 Producción Musical Avanzada Transcripción Continuemos analizando los 3 aspectos resta
	Determina el papel de las redes sociales: difusión de datos comunicacionales Published On May-25-2020 -Impacto de la Tecnología en la Psicología y Comportamiento del Consumidor La aparición de las redes sociales ha facilitado la comun
	La estructura del quintillo, parte III Published On May-31-2017 Solfeo Avanzado I Transcripción A fin de afianzar a un mejor la estructura
	Optimiza la calidad del servicio al cliente: gestión Just In Time Published On Apr-21-2020 -Festivales y evalución analítica de eventos ¿Qué es la metodología Just In Time? ¿Cuáles son l
	Introducción a la conversión: ruido Published On Oct-05-2017 Audio Digital y Psicoacústica Transcripción Sabemos que el audio digital consiste en una

Únete a VonKelemen

Así aparecerán tu nombre y tu apellido en tus certificados

Tu email debe ser válido para el envío de tus certificados

Hombre Mujer

Cumpleaños

Día

Para verificación de identidad y envío de tus diplomas

Quiero tener acceso ilimitado a cursos gratuitos

Quiero recibir ofertas y productos gratuitos

Quiero verificar por Whatsapp

vonkelemen premium

Miles de vídeos HD con los secretos mejor guardados de los VonKelemen Master Instructors.

Aprende con los profesionales más importantes y relevantes del mundo,
granadores de múltiples premios Grammy y Billbord

más info

Moogie Canazio

Nathan East, Ray Charles, Sarah Vaughan, Dionne Warwick, Luis Miguel, Caetano Veloso, Eric Clapton, Diana Ross, Selena, Tom Jobim, João Gilberto, Maria Bethânia, Ivan Lins...
más info

Rafa Sardina

Stevie Wonder, D'Angelo, Lady Gaga, Celine Dion, Cristian Castro, Michael Jackson, Alejandro Fernandez, Mariah Carey, Plácido Domingo, Illya Kuriaki & The Valderramas, Shakira...
más info

Sebastian Krys

Sergio Dalma, Eros Ramazzotti, Sandy e Junior, Gloria Estefan, Carlos Vives, Shakira, Alejandro Sanz, Luis Fonsi, Vega, Kinky, Los Rabanes, Obie Bermúdez, Ricky Martin...
más info

Benny Faccone

Santana, Sting, Michael Jackson, Stevie Wonder, Dizzy Gillespie, Whitney Houston, Luis Miguel, Ricky Martin, Los Fabulosos Cadillacs, Maná, Barbra Streisand, Patti LaBelle...
más info

Peter Doell

Toto, War, Elton John, The Beach Boys, Celine Dion, Hans Zimmer, Ray Charles, Miles Davis, Marilyn Manson, R.E.M., Ben Harper, Tom Jones, Adam Lambert, Chuck Berry, Lynyrd...
más info

Colin Liebich

Brian Vibberts (ganador de múltiples premios Grammy), CJ Vanston (Productor de Toto, Chic Corea, Spinal Tap), Billy Sheehan...
más info

Brent Fischer

Usher, Paul McCartney, Robert Palmer, D’Angelo, Joao Gilberto, Carlos Santana, Raphael Saadiq, Michael Jackson, Prince, Al Jarreau, Toni Braxton, Eric Benet...

Me interesa

Selecciona tu membresía

Mensual	Anual
$29/mes	$290/año
Acceso ilimitado a todo el contenido PREMIUM	Acceso ilimitado a todo el contenido PREMIUM
Contrato anual, facturado mensualmente	Contrato anual, prepagaso
Suscribirme	Suscribirme
$29/mes	$290/año