Técnicas de negociación, parte 2

Published On Mar-03-2017

Transcripción

o Presentar documentación:

Conforme la negociación progresa a lo largo de varias interacciones, se hace necesario desarrollar un documento que incluya todos los acuerdos alcanzados y detalles conversados. Al documentar cada interacción es posible enviar un documento antes de cada reunión, estableciendo los avances más recientes y sentando las bases para agilizar el cierre del acuerdo. En muchos casos estos documentos contienen cifras como porcentajes, precios o tarifas, lo cual elimina el margen de error generado al confiar en la memoria de las personas presentes. En estos documentos la información se presenta de modo resumido y conciso, estableciendo parámetros que proporcionan ventajas de negociación. Cualquiera de las partes puede utilizar esta documentación como referencia, ya sea antes o durante las negociaciones.

Además, los negociadores experimentados conforman borradores que incluyen términos generales de acuerdos anteriores. Este tipo de documento se presenta como "mi documento estándar", que delinea los términos generales con los que se trabajan. Al presentar este tipo de documento, se gana una postura profesional y se comunica a la contraparte la experiencia que se tiene.

o Ser capaz de retirarse:

En algunos casos, no es posible lograr un acuerdo que permita la generación de un beneficio. Por lo tanto, es necesario desarrollar la capacidad de retirarse de la negociación. En algunos casos, una de las partes termina aceptando las condiciones por la presión que significa el tiempo y dinero invertidos en la negociación. Al conocer el bottom line, se puede reconocer que el negocio será infructuoso, lo cual facilita retirarse de la negociación, admitiendo las pérdidas necesarias. Veamos algunos aspectos que se deben tomar en cuenta en este tipo de escenarios:

o No involucrarse demasiado ni necesitar una resolución especifica.

o Si se necesita una resolución, es de crucial importancia no permitir que la otra parte lo sepa.

o Analizar constantemente la negociación y verificar si se están cumpliendo los criterios requeridos.

Comunicar a la contraparte la posibilidad de retirarse, da cierto poder en la negociación ya que comunica una postura de desapego. Algunas ventajas de retirarse de la negociación en un escenario poco efectivo son las siguientes:

o Se evita constituir un acuerdo que falle en satisfacer los intereses establecidos

o Se demuestra fortaleza de carácter de apegarse a los objetivos originales.

o Se asume el tiempo y recursos invertidos como una pérdida poco significativa, ya que un trato por debajo de bottom line puede generar mayores pérdidas.

o La otra parte podría reaccionar para hacer concesiones y continuar con la negociación.

o Uso del tiempo:

Durante el proceso de negociación, es fundamental establecer la fecha límite para emitir una resolución o un acuerdo, principalmente porque no es recomendable negociar con urgencia. Al analizar la negociación, se hace posible manejar una agenda para determinar las fechas en las que se debe obtener resoluciones o avances de la negociación. Si la agenda no se cumple, se proyecta la inversión necesaria para continuar con la negociación y se comunica a la contraparte que si no se cumplen los plazos, será necesario retirarse de la negociación. Sin embargo, es posible otorgar a la contraparte oportunidades para finalizar el trato.

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