Identifica el proceso de decisión de compra: análisis del comportamiento del consumidor
Published On May-22-2020
La decisión de compra del consumidor se da gracias
al análisis de las influencias de estímulos externos que tienen injerencia en
el comportamiento del consumidor, al evaluar los aspectos de la toma de
decisiones. Por este motivo, los expertos en marketing se han esforzado en conocer estos aspectos para el
desarrollo de estrategias funcionales de marketing.
El proceso de decisión de compra recibe
una gran influencia de la oferta del mercado, al igual que de la percepción que
tengan los consumidores del producto o servicio. Es importante que los
mercadólogos cuenten con un proceso de sistematización detallado sobre el
procedimiento que toman los consumidores al momento de tomar una decisión de
compra. Los expertos en marketing Gary Armstrong y Philip Kotler, proponen cinco etapas
de la toma de decisiones:
- Reconocimiento
de la necesidad
- Búsqueda
de información
- Evaluación
de alternativas
- Decisión
de compra
- Comportamiento
posterior a la compra
249-20_1209_ilu01. Proceso de decisión de compra de
los consumidores
- El
reconocimiento de la necesidad consiste en la conciencia del consumidor de que
tiene una carencia, la cual funciona como motor para comenzar con el proceso de
decisión de compra. Los estímulos que motivan esta necesidad pueden ser tanto
internos o externos, por lo que es importante determinar cuál de los dos tiene
mayor relevancia en cada uno de los consumidores. Los aspectos psicológicos de
las necesidades se toman a partir de la relevancia que le dan los consumidores
a esta y sobre qué tanta fuerza tiene para motivar las acciones en los
consumidores.
- La
búsqueda de información puede ser un fuerte impulso para promover o declinar la
decisión de compra. Las fuentes desde la cual los consumidores pueden obtener
información son sumamente diversas, sin embargo, el internet es una de las más
utilizadas por su fácil acceso y por brindar una cantidad de opiniones de otros
consumidores. Mientras más información obtienen los consumidores, mayor es la
conciencia que tienen sobre sus necesidades y cómo pueden ser satisfechas.
- La
evaluación de alternativas se da luego de que los consumidores han realizado la
búsqueda de información con el fin de concretar una elección de marca. Cada
consumidor realiza una evaluación de alternativas según sus expectativas y
experiencias en el ámbito de compras del sector, por lo que es importante que
los mercadólogos tomen en cuenta los aspectos principales para evaluar. La
reducción de opciones es el primer paso, luego evaluar las características de las
opciones restantes.
- La
decisión de compra dependerá directamente de las preferencias del consumidor,
el cual suele inclinarse por sus marcas favoritas, aunque esto podría variar
según su intención de compra. Los factores situacionales y la opinión de los
pares también influyen directamente.
- El
comportamiento posterior a la compra ayuda a las empresas a conocer la
satisfacción verdadera de los consumidores. El aspecto cognitivo permite conocer
las posibles incomodidades, brindando información a las empresas para posibles
mejoras en sus productos o servicios. Un ejemplo sería la decisión del
consumidor de los productos, en la cual las empresas deben ajustar sus
estrategias de marketing para motivar la compra.
Keynotes
- El proceso de decisión de compra recibe una gran influencia de la oferta del mercado, al igual que de la percepción que tengan los consumidores del producto o servicio.
- La decisión de compra dependerá directamente de las preferencias del consumidor.
- La evaluación de alternativas se da luego de que los consumidores han realizado la búsqueda de información con el fin de concretar una elección de marca.
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Conclusión
El proceso
de decisión de compra ayuda a los consumidores a tener un orden mental de los
productos o servicios que requieren para llevar una vida estable: por este
motivo, los mercadólogos trabajan en determinar los motivos de la elección de una
marca. La dedicación y los estudios de mercado son las herramientas necesarias
para ser un mercadólogo exitoso.
