Las estrategias de fijación de precios cuentan con
una gran estructura para prever los posibles cambios del mercado, como una
variación en la demanda, los niveles de pedido y garantías. Por eso, los
mercadólogos en formación deben tomar en cuenta la segmentación geográfica del
mercado a fin de lograr una adaptación satisfactoria de sus precios.
Los departamentos de fijación de
precios de grandes empresas trabajan arduamente para desarrollar una estructura
de precios, con el fin de tomar previsiones sobre los posibles cambios y, así,
satisfacer los costos de producción. Los expertos en marketing, Philip Kotler y Kevin Lane Keller, proponen diversas
estrategias de adaptación de precios, según lo amerite el producto por la
dinámica del mercado. Dichas estrategias son: precios geográficos, precios y
subsidios, precios promocionales y precios diferenciados. Veamos cada uno:
249-20_1106_ilu01.
Las estrategias de adaptación de precios
Los precios geográficos de las
empresas se determinan a través de las diferentes ubicaciones dentro del país,
según los costos de envío más altos por gastos de transporte. Existe una
disyuntiva crítica sobre cobrar más alto por los envíos o asignar precios más
bajos para ganar negocios adicionales.
Esta estrategia de adaptación de
precios requiere conocer una manera de recibir los pagos por parte de los
consumidores, más aún cuando se trata de productos importados. Una de las
prácticas más conocidas se denominada “comercio de compensación”, el cual
representa el 20% del mercado internacional. Existen diferentes herramientas
para la adaptación de precios dentro de esta estrategia, algunas de ellas son
el trueque, la compensación, la recompra y el compensar.
- Trueque:
consiste en el intercambio directo de bienes, sin dinero y sin injerencia de
terceros.
- Compensación:
se refiere a la recepción de porcentaje del pago en efectivo y el resto en
productos.
- Recompra:
es la venta de equipo tecnológico a una empresa en otro país, aceptando como
pago parcial, fabricados con el equipo suministrado.
- Compensar:
consiste en la recepción de pago competo en efectivo, aceptando gastar una
cantidad sustancial de dinero dentro del país en un periodo de tiempo.
249-20_1106_ilu02.
Tipos de herramientas de adaptación de precios
Los descuentos de precios y
subsidios se han convertido en una estrategia usual para los productos y
servicios. Las empresas realizan ajustes en los precios de lista y otorgan
descuentos por pagos anticipados, compras en volumen o compras fuera de
temporada. Aunque la estrategia es eficaz, el exceso de descuentos puede dar la
sensación de un precio blando en los consumidores y el descuento se convierte
en la norma., lo cual podría destruir los estados de venta. Algunas empresas se
ven tentadas a implantar los descuentos como una inversión en las tiendas
minoristas.
Las estrategias de fijación de
precios promocionales enfocados en estimular la compra temprana, funcionan como
un juego interactivo el cual ocurre entre los consumidores y los vendedores, es
por ello que Philip Kotler y Kevin Lane Keller recomiendan tomar en cuenta los
siguientes aspectos:
- Precios
líderes en pérdidas: se basan en la disminución de precios de las marcas
conocidas para estimular el tráfico adicional de las tiendas.
- Precios
especiales para evento: se basan en precios especiales en temporadas para
fomentar las ventas.
- Precios
especiales para clientes: se basan en precios especiales para ciertos clientes,
como miembros premium.
- Descuentos
en efectivo: las compañías de bienes y servicios ofrecen reembolsos en efectivo
para fomentar la compra en periodos específicos de tiempo.
- Financiamiento
a bajo interés: consiste en la oferta de plazos de pago más largos, en lugar de
disminuir el precio de venta.
- Condiciones
de pago más largas: las entidades ofrecen préstamos a largo plazo.
- Garantías
y contratos de servicios: ventas con garantías y servicios gratuitos, a futuro
de bajo costo.
- Descuento
psicológico: se establecen precios altos para luego ofrecer productos con
ahorros sustanciales,
249-20_1106_ilu03.
Estimulación de precios temprana
Los precios diferenciados son aquellos
ajustes en los precios básicos cuyo fin es adaptarse a los clientes y a la
ubicación determinada. La discriminación de precios, según Philip Kotler y
Kevin Lane Keller, se da cuando una empresa vende un producto o servicio a dos
o más precios, los cuales no reflejan una diferencia proporcional en los
costos. Los cambios de precios se dan por la intensidad de la demanda, lo
anterior mejora la oferta de precios para los compradores de gran volumen:
- Precios
del segmento de los clientes: consta de diferentes clientes pagando precios
diferentes por un producto o servicio.
- Precio
de la forma del producto: consta de diferentes versiones del producto con
diferentes precios.
- Precio
de la imagen: se basa en el mismo producto con diferentes imágenes y precios.
- Precio
del canal: los precios difieren dependiendo de su nivel socioeconómico.
- Precio
de ubicación: los precios difieren según la ubicación.
- Tiempo
de fijación de precios: los precios varían según la temporada.
249-20_1106_ilu04.
Los precios diferenciados
Keynotes
- Las estructuras de precios sirven para tomar previsiones sobre posibles cambios.
- Los descuentos se han convertido en una estrategia usual en el mercado actual.
- Los precios se ajustan de acuerdo a los clientes y a su ubicación.
Reto
La reconocida banda de pop coreana
BTS ha sacado una línea de camisetas personalizadas en su sitio web, pero no ha tenido un gran éxito por
problemas con la distribución y sus altos costos. Te han contratado como asesor
para lograr un cambio en el desafortunado negocio. Realiza un ensayo de 250
palabras, donde expongas una posible solución.
¡Comparte el resultado de tu reto
en vPages!
Tiempo disponible: 30 minutos.
ConclusiónConocer las estrategias de
fijación de precios ayuda a los mercadólogos a tener herramientas de trabajo,
en caso que existan cambios considerables en el mercado, los cuales puedan
afectar la rentabilidad del producto o servicio. Con dedicación y trabajo, nos
convertiremos en mercadólogos capaces de crear estrategias de marketing que mantengan a la marca en una posición favorable dentro del
mercado.
