El precio de expansión de una empresa a mercados internacionales requiere de una gran inversión para conseguir los objetivos trazados, sin embargo, algunas empresas han encontrado la forma de reducir estos gastos y tener una buena penetración de mercado, pero puede ser un proceso riesgoso si no se realiza adecuadamente. Por eso, expertos en marketing han desarrollado estrategias de expansión que pueden ayudar a las empresas a orientarse en los procesos de internacionalización.

La venta de productos en el extranjero es una de las decisiones más completas que debe tomar una empresa en constante crecimiento, por lo que comienzan a desarrollar estrategias enfocadas en la internacionalización. Los expertos en marketing Gary Armstrong y Philip Kotler proponen tres opciones principales: exportación, empresa conjunta e inversión directa.

249-20_0810_ilu01. Estrategias de incursión en nuevos mercados

Según Gary Armstrong y Philip Kotler, la exportación es la forma más sencilla y eficaz para ingresar a un nuevo mercado. La versatilidad que brinda este tipo de estrategia la convierte en una opción muy llamativa; no solo se pueden crear nuevos productos, sino que también se puede enviar el excedente de producción como una incursión pasiva en el mercado. La idea fundamental de la exportación es realizar los mínimos cambios necesarios para lograr el éxito en el nuevo mercado meta.

Existe una tendencia de exportación indirecta expuesta por Gary Armstrong y Philip Kotler donde la empresa funciona a través de intermediarios independientes que trabajen en el mercado internacional. Requiere de una inversión mínima en comparación con las exportaciones directas, al no necesitar de una red de abastecimiento propia que genere algún riesgo para la compañía. Además, estos intermediarios sirven como fuente de información y servicio, pero con menor posibilidad de generar utilidades.

Otro método de ingreso a mercados extranjeros es la empresa conjunta, tal como lo explican Gary Armstrong y Philip Kotler. La empresa conjunta es la asociación que se hace entre empresas nacionales y empresas extranjeras con el fin de producir o vender sus productos en el nuevo mercado meta. A diferencia de la exportación, una empresa conjunta requiere una inversión directa en la empresa con la que se hará la asociación. Estos mercadólogos proponen cuatro tipos de empresas conjuntas.

La primera de ellas se trata de la otorgación de licencias a la empresa extranjera a cambio de cuotas fijas por el uso del nombre la empresa. Esta es una forma sencilla y poco riesgosa de ingresar a un nuevo mercado, por brindar la oportunidad de distribución sin la inversión inicial. La segunda opción se trata de la fabricación por contrato donde una empresa contrata a otra en el exterior para realizar sus productos u ofrecer sus servicios en el nuevo mercado, aunque tiene la desventaja de no contar con posibles utilidades de la venta, permite comenzar con una venta rápida de los productos.

La tercera es la contratación gerencial, la cual se trata de un intercambio de capital de la compañía extranjera por los conocimientos técnicos sobre la elaboración de un producto. Este tipo de empresa conjunta genera ganancias desde el principio y brinda un bajo riesgo de penetración en el nuevo mercado. La última empresa en conjunto es la propiedad conjunta, donde una compañía hace una alianza con inversionistas extranjeros para establecer un negocio local en el que se comparte el control y las ganancias, aunque cuenta con ciertas desventajas, por ejemplo, posibles desacuerdos en políticas internas.

249-20_08010_ilu02. Tipos de empresa conjunta

La última opción de estrategias de penetración de mercados internacionales propuesta por los mercadólogos Gary Armstrong y Philip Kotler es la inversión directa. Consiste en el desarrollo de instalaciones tanto de ensamblado como de fabricación en el país extranjero. Lo más recomendable con este tipo de estrategias es tener una base previa a través de alguna de las dos estrategias anteriores para conocer la aceptación del mercado acerca de su producto o servicio. La creación de la compañía brinda una gran oportunidad de crecimiento y, al tener una correcta administración, podrá gestionar de forma apropiada la empresa para no tener problemas en el nuevo país.  

Keynotes

• La exportación es la estrategia más sencilla, versátil y eficaz para ingresar a un nuevo mercado.
  
• La idea fundamental de la exportación es realizar los mínimos cambios necesarios para lograr el éxito en el nuevo mercado meta.
  
• La empresa conjunta es la asociación que se hace entre empresas nacionales y empresas extranjeras con el fin de producir o vender sus productos en el nuevo mentado meta.

Misión

La empresa Pelusa se encarga de hacer figuras de algodón para la recolección de fondos de niños en situaciones de calle en toda Latinoamérica. Aunque ha tenido un gran auge en Estados Unidos, necesita un mayor número de ingresos para maximizar el alcance de su ayuda humanitaria. Están considerando expandirse a Europa y como líder del departamento de mercadeo es tu trabajo realizar la estrategia de expansión a nuevos mercados. Estarás salvando vidas y por eso, a modo de consejo, te damos las siguientes recomendaciones:

• Selecciona un país.
• Realiza una investigación basándote en la intención de expansión a ese mercado.
• Desarrolla una estrategia de marketing que sorprenda a todos.
• Ten bajo la manda una propuesta call to action general para la campaña.

¡Comparte el resultado de tu misión en tu vKonnect!

Tiempo disponible: 3 horas.

La internacionalización de una empresa trae consigo una gran responsabilidad y trabajo a realizar, por eso es importante contar con estrategias de expansión a nuevos mercados que brinden un piso sólido en el cual desenvolverse. En esta sección, hemos hablado sobre las principales estrategias de internacionalización empleadas en la actualidad. Con constancia, ingresaremos en el mercado internacional con éxito.