El estudio cauteloso de las ventajas y desventajas a la hora de penetrar en un nuevo mercado a escala global nos conduce al éxito de posicionamiento de la marca y su permanencia en el tiempo. En el proceso, la compañía puede implementar diversas estrategias para lograrlo con base en sus objetivos organizacionales, siempre y cuando se cuestione el mejor panorama; si es mejor un intermediario extranjero o utilizar esfuerzos propios a pesar de los riesgos y establecer la empresa directamente en la nueva sede.

Durante la planificación de las estrategias para introducirse en el mercado extranjero, las empresas utilizan la exportación directa o indirecta y hacen una prueba del entorno internacional antes de la decisión definitiva, de modo que puedan reducir las probabilidades de riesgos.

Después de haber seleccionado su país target, sea para exportación indirecta o directa, incluyendo la inversión directa, las decisiones proporcionan sus propias ventajas y desventajas a considerar. En el caso de aplicar por una exportación indirecta, Philip Kotler y Kevin Keller, profesionales en el área de marketing, aseguran que esta es una estrategia para trabajar a través de intermediarios independientes y se dividen de la siguiente forma:

• Intermediarios de exportación con sede en el país objetivo: compran los productos del fabricante para luego venderlos hacia el extranjero.
• Agentes para la exportación con base en el país objetivo: son empresas comerciales que buscan y negocian todas las transacciones en el extranjero por una comisión de retorno.
• Compañías dedicadas a la exportación de varios productores: suelen exportar productos primarios de diferentes fabricantes, como frutos secos, y están bajo el control administrativo de los fabricantes.
• Empresas de gestión para exportaciones: se dedican a la gestión de todas las actividades de exportación de otras empresas a cambio de una cuota con base en las ganancias totales.

Para las empresas que decidan impulsar sus negocios a través de la exportación indirecta existen poderosas ventajas:

• Disminución en la inversión, ya que no necesitan aplicar esfuerzos extras en las ventas personales o establecer un departamento específico para las exportaciones.
• Menores riesgos en el terreno global, ya que la compañía se puede apoyar en los intermediarios extranjeros que poseen conocimiento sobre el país, de modo que las probabilidades de cometer errores se reducen.

185-09_0403_ilu01. Ventajas y desventajas de la exportación indirecta el mercado global

En cambio, otras compañías prefieren realizar sus propias exportaciones. En este caso, los riesgos y las inversiones son mucho más grandes en comparación con la exportación indirecta, pero la empresa puede disfrutar de grandes cantidades de retorno monetario. Esta opción requiere considerar los siguientes factores:

• Departamento de exportación establecido en el país objetivo: una extensión de la empresa que le permite controlar y operar desde su sede principal.
• Una sucursal de ventas en el extranjero: su función principal de vender y distribuir los productos en la sede extranjera, a menudo son utilizadas las sucursales como un punto de exhibición para atraer al cliente.
• Representantes de ventas para exportaciones: se encargan de las ventas a domicilio; viajan constantemente al extranjero para concretar los negocios.

185-09_0403_ilu02. La exportación directa en el mercado global

La empresa puede considerar la inversión directa, que ofrece ventajas siempre y cuando el mercado sea lo suficientemente grande para abarcar el negocio. Es posible asegurar incentivos gubernamentales, además del ahorro en fletes, por tanto, los costes de mano de obra y materia prima son bajos para la compañía.

Además, puede reforzar su imagen en el país objetivo porque ofrece oportunidades de trabajo a los residentes extranjeros. En la inversión directa, con base en las conclusiones de los expertos en materia, la empresa puede comprar la totalidad o parte de su participación en una empresa existente en el país objetivo e instalar sus propias máquinas de fabricación.

Sin embargo, todo lado positivo posee su contraparte. La principal desventaja es la exposición por parte de la empresa a los cambios de divisas y devaluaciones y la expropiación o el bloqueo de sus acciones financieras por reglamentos gubernamentales.

185-09_0403_ilu03. Ventajas y desventajas de la inversión directa

Keynotes

• Durante la planificación de las estrategias para adentrarse en el mercado extranjero, las empresas utilizan la exportación directa o indirecta y hacen una prueba del entorno internacional antes de la decisión definitiva de establecerse con sus propias plantas de fabricación.
• Hay menores riesgos en el terreno global, ya que la compañía se puede apoyar en los intermediarios extranjeros que poseen conocimientos sobre el país, de modo que las probabilidades de cometer errores se reducen.
  
• La empresa puede comprar la totalidad o parte de su participación en una empresa existente en el país objetivo e instalar sus propias máquinas de fabricación.

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