Las relaciones entre el consumidor y la empresa son
de suma importancia para lograr una correcta estrategia de distribución; sin
embargo, los comerciantes también juegan un papel importante, el cual puede
determinar el éxito del canal de distribución. Por eso, los expertos en marketing han desarrollado diferentes
planes de distribución que pueden favorecer a las empresas de cada sector.
Los canales de distribución
son definidos por Gary Armstrong y Philip
Kotler como un complejo de sistemas de comportamiento, donde el consumidor y la
marca interactúan directamente, aunque cada uno cumple metas individuales, tanto
de la empresa como del canal de distribución. Existen organizaciones que se
enfocan en una comunicación informal entre distintas organizaciones, mientras
que otras prefieren una interacción más estructurada. Dichos canales pueden
sufrir modificaciones constantes donde nuevos intermediarios.
El comportamiento de los canales
de distribución representa un gran reto, según Armstrong y Kotler, debido a la
búsqueda del bien común para ambas partes. Es importante resaltar que cada uno
de los aspectos del canal depende del otro para realizar su tarea con éxito. Como
ejemplo, tenemos los concesionaros de vehículos y las fábricas que los producen,
donde cada una necesita de la otra para seguir en funcionamiento.
En los canales de distribución,
cada miembro tiene una tarea asignada, lo que permite que el objetivo sea
realizado con mayor eficiencia si cada una de las partes se desempeña en lo que
es mejor para ellos. Es decir, el éxito del canal va a depender del éxito de
las tareas particulares asignadas a cada parte. La coordinación y cooperación
son fundamentales para que el canal pueda funcionar sin ningún tipo de roce.
Armstrong y Kotler tienen
dos propuestas de marketing que
ayudan a las empresas a mejorar sus canales de distribución. La primera de
ellas se llama “sistema de marketing
digital”, donde se especifican las funciones de cada una de las partes según
sus habilidades y se definen las jerarquías respectivas. Asegura que el canal
se desenvuelve con mayor efectividad si existe un líder que pueda velar por el
bienestar de todos. Este es uno de los canales más tradicionales.
249-20_0305_ilu01. La relación vertical entre los
canales de distribución
Por otro lado, el sistema
de marketing horizontal se refiere a
dos o más compañías que se encuentran ubicadas en el mismo lugar y aprovechan
su posición para obtener nuevas oportunidades. El trabajo en equipo también persigue
la maximización de los recursos financieros, productivos y de marketing, aumentando el potencial que
cada compañía tiene por sí misma. Dichas alianzas son temporales y pueden ser
realizadas entre competidos y entre no competidores; en ambos casos persiguen
el objetivo único de traer beneficios para ambas partes.
249-20_0305_ilu02. Sistema horizontal entre los
competidores
Reto
Estamos en época de lluvia, por lo
que algunas calles están cerradas por derrumbes. Como líder del departamento de
mercadeo de un reconocido periódico nacional, debes idear un nuevo sistema de
distribución provisional hasta que las calles sean transitables de nuevo. Las
principales características del problema incluyen no tener acceso a los
mayoristas, pero ya hicieron el pago respectivo a su lote de producción. ¿Cómo
resolverás el problema?
Realiza un ensayo argumentativo en
Microsoft Word con tipografía Century
Gothic tamaño 12, donde explicarás tu nueva ruta.
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el resultado de tu reto en tu vPages!
Tiempo disponible:30
minutos.
ConclusiónUna correcta estrategia de
distribución permite que, tanto las empresas como los vendedores, cuenten con
las herramientas para satisfacer a los consumidores. Hemos señalado diferentes
métodos de distribución útiles para elaborar una estrategia de distribución que
permita a las partes sacar el máximo provecho posible. Con dedicación, planearemos
estrategias de distribución efectivas mediante la evaluación de la
participación de otras empresas, según su influencia en el proceso de negociación
entre empresas.
