Ante el proceso de
comunicación, los profesionales de relaciones públicas tienen la tarea de
estudiar al público objetivo para crear las estrategias adecuadas a sus
necesidades. Los mensajes persuasivos diseñados para atrapar a la audiencia se
deben adaptar al contexto para que haya un alto nivel de coherencia; por lo que
las apelaciones que elijan dichos profesionales definirán la incidencia de los
comunicados en las personas, así como la receptividad y retroalimentación.
Utilizaremos la comunicación persuasiva como una herramienta eficaz para
lograr los objetivos propuestos. Crearemos mensajes coherentes y adaptados al
público objetivo, a fin de causar un efecto positivo en ellos. Previamente,
definiremos los métodos a utilizar, de acuerdo a los tipos de persuasión usados
en la emisión de mensajes.
La
comunicación persuasiva es un proceso utilizado en las relaciones públicas para
inducir un cambio de creencias, actitudes o comportamientos en el público
objetivo. Se emplea como una forma de influencia, donde las personas tienen la
libertad de apoyar o no determinada idea. No obstante, los mensajes diseñados
para este proceso se crean bajo técnicas y estrategias de persuasión para
influir en las personas de tal manera que terminen aceptando la concepción
propuesta por el orador.
Tal
proceso comunicativo involucra una serie de elementos fundamentales para
conseguir el efecto deseado. En el libro Public Relations Strategies and
Tactics, los autores Wilcox, Reber y Cameron mencionan ocho factores que deben
ser estudiados y tomados en cuenta por los profesionales de relaciones públicas
al momento de definir cómo se llevará a cabo la comunicación persuasiva; dichos
factores son:
- análisis de la audiencia
- credibilidad de la fuente
- apelación al interés propio
- claridad del mensaje
- oportunidad y contexto
- participación de la audiencia
- sugerencias de acción
- contenido y estructura de los mensajes
220-10_1404_ilu01. Factores de la
comunicación persuasiva
En esta
unidad nos enfocaremos en el análisis de la audiencia, por ser el primer paso
para diseñar el mensaje que se va a emitir posteriormente. El discurso tiene
la misión de motivar a la audiencia para estimular sus sentidos y conducirlos a
la acción proyectada por los profesionales de relaciones públicas. Para ello,
es vital considerar las opiniones, actitudes, comportamientos y estilo de vida
del público objetivo. Asimismo, la información del tipo de género, nivel de
ingreso, educación, valores, edad y origen étnico resultan esenciales para
determinar cuál es la mejor manera de persuadir a las personas.
Para
conocer esta información y lograr los objetivos estratégicos de comunicación, existen
herramientas como el Programa de Valores y Estilo de Vida (VALS), por sus
siglas en inglés, que estudian los tipos de consumidores para determinar su desenvolvimiento
en el entorno comercial. VALS clásica a la población según las siguientes
características:
- innovadores
- pensadores
- creyentes
- triunfadores
- luchas
- experimentadores
- fabricantes
- sobrevivientes
Asimismo,
VALS emplea dos conceptos clave para comprender la esencia de los consumidores:
la motivación principal y los recursos. El primer concepto obedece a los
ideales, guiados por los conocimientos y los principios; los logros, como una
decisión muy personal de personas triunfadoras que buscan productos y servicios
que demuestren éxito; y la autoexpresión, donde los consumidores demandan
eventos sociales o actividades físicas. En este sentido, la motivación
principal se enfoca en las actitudes y anticipa el comportamiento de cada
individuo. El segundo concepto se guía por rasgos psicológicos como la vanidad,
la impulsividad, la energía, la confianza, la intelectualidad, etc; así como
los datos demográficos que determinan los recursos de una persona.
220-10_1404_ilu02. Conceptos usados para comprender la
esencia de las personas
Dicho
análisis del público se utiliza como técnica de canalización para fijar la
concepción del mensaje. En esta fase de la comunicación persuasiva también es
necesario precisar el tipo de persuasión que se va a emplear, tales como:
- Directa: utiliza como mecanismo los argumentos racionales
para motivar a la audiencia y lograr que adquiera más conciencia sobre la
información que recibe.
- Indirecta: busca el apoyo en los aspectos emocionales,
mencionando los beneficios que obtendrá el público si acepta la idea y consigue
que cada individuo tome su propia decisión.
220-10_1404_ilu03. Tipos de
persuasión
Keynotes
- La comunicación persuasiva es un proceso
utilizado en las relaciones públicas para inducir un cambio de creencias,
actitudes o comportamientos en el público objetivo.
- VALS emplea dos conceptos clave para
comprender la esencia de los consumidores: la motivación principal y los recursos.
- Los
mensajes diseñados para persuadir se crean bajo técnicas y estrategias de
persuasión para influir en las personas de tal manera que terminen aceptando la
concepción propuesta por el orador.
Misión
Escoge un producto del
mercado nacional o internacional y estudia las características del público.
Luego, identifica los mecanismos persuasivos que utiliza la empresa en los
mensajes y determina la incidencia que tienen en las personas. Realiza un
informe donde expongas los resultados de investigación y tu apreciación al
respecto.
Muestra la documentación de
tu video en los perfiles de vKonnect y tu vPage, ¡Comparte tus experiencias a
la comunidad VK!
Tiempo disponible: 3 horas, sin contar el
networking.
Cierre
Los profesionales de relaciones
públicas crean sus estrategias de comunicación basados en las características
de consumo y comportamiento de la audiencia para determinar cuáles son los
efectos persuasivos más convenientes. Con dedicación, evaluaremos cada elemento
de la comunicación persuasiva y fijaremos bases sólidas para asegurar el éxito
del proceso.
