Ante el proceso de comunicación, los profesionales de relaciones públicas tienen la tarea de estudiar al público objetivo para crear las estrategias adecuadas a sus necesidades. Los mensajes persuasivos diseñados para atrapar a la audiencia se deben adaptar al contexto para que haya un alto nivel de coherencia; por lo que las apelaciones que elijan dichos profesionales definirán la incidencia de los comunicados en las personas, así como la receptividad y retroalimentación.

Utilizaremos la comunicación persuasiva como una herramienta eficaz para lograr los objetivos propuestos. Crearemos mensajes coherentes y adaptados al público objetivo, a fin de causar un efecto positivo en ellos. Previamente, definiremos los métodos a utilizar, de acuerdo a los tipos de persuasión usados en la emisión de mensajes.

La comunicación persuasiva es un proceso utilizado en las relaciones públicas para inducir un cambio de creencias, actitudes o comportamientos en el público objetivo. Se emplea como una forma de influencia, donde las personas tienen la libertad de apoyar o no determinada idea. No obstante, los mensajes diseñados para este proceso se crean bajo técnicas y estrategias de persuasión para influir en las personas de tal manera que terminen aceptando la concepción propuesta por el orador.

Tal proceso comunicativo involucra una serie de elementos fundamentales para conseguir el efecto deseado. En el libro Public Relations Strategies and Tactics, los autores Wilcox, Reber y Cameron mencionan ocho factores que deben ser estudiados y tomados en cuenta por los profesionales de relaciones públicas al momento de definir cómo se llevará a cabo la comunicación persuasiva; dichos factores son:

• análisis de la audiencia
• credibilidad de la fuente
• apelación al interés propio
• claridad del mensaje
• oportunidad y contexto
• participación de la audiencia
• sugerencias de acción
• contenido y estructura de los mensajes

220-10_1404_ilu01. Factores de la comunicación persuasiva

En esta unidad nos enfocaremos en el análisis de la audiencia, por ser el primer paso para diseñar el mensaje que se va a emitir posteriormente. El discurso tiene la misión de motivar a la audiencia para estimular sus sentidos y conducirlos a la acción proyectada por los profesionales de relaciones públicas. Para ello, es vital considerar las opiniones, actitudes, comportamientos y estilo de vida del público objetivo. Asimismo, la información del tipo de género, nivel de ingreso, educación, valores, edad y origen étnico resultan esenciales para determinar cuál es la mejor manera de persuadir a las personas.

Para conocer esta información y lograr los objetivos estratégicos de comunicación, existen herramientas como el Programa de Valores y Estilo de Vida (VALS), por sus siglas en inglés, que estudian los tipos de consumidores para determinar su desenvolvimiento en el entorno comercial. VALS clásica a la población según las siguientes características:

• innovadores
• pensadores
• creyentes
• triunfadores
• luchas
• experimentadores
• fabricantes
• sobrevivientes

Asimismo, VALS emplea dos conceptos clave para comprender la esencia de los consumidores: la motivación principal y los recursos. El primer concepto obedece a los ideales, guiados por los conocimientos y los principios; los logros, como una decisión muy personal de personas triunfadoras que buscan productos y servicios que demuestren éxito; y la autoexpresión, donde los consumidores demandan eventos sociales o actividades físicas. En este sentido, la motivación principal se enfoca en las actitudes y anticipa el comportamiento de cada individuo. El segundo concepto se guía por rasgos psicológicos como la vanidad, la impulsividad, la energía, la confianza, la intelectualidad, etc; así como los datos demográficos que determinan los recursos de una persona.

220-10_1404_ilu02. Conceptos usados para comprender la esencia de las personas

Dicho análisis del público se utiliza como técnica de canalización para fijar la concepción del mensaje. En esta fase de la comunicación persuasiva también es necesario precisar el tipo de persuasión que se va a emplear, tales como:

• Directa: utiliza como mecanismo los argumentos racionales para motivar a la audiencia y lograr que adquiera más conciencia sobre la información que recibe.

• Indirecta: busca el apoyo en los aspectos emocionales, mencionando los beneficios que obtendrá el público si acepta la idea y consigue que cada individuo tome su propia decisión.

220-10_1404_ilu03. Tipos de persuasión

Keynotes

• La comunicación persuasiva es un proceso utilizado en las relaciones públicas para inducir un cambio de creencias, actitudes o comportamientos en el público objetivo.
• VALS emplea dos conceptos clave para comprender la esencia de los consumidores: la motivación principal y los recursos.
• Los mensajes diseñados para persuadir se crean bajo técnicas y estrategias de persuasión para influir en las personas de tal manera que terminen aceptando la concepción propuesta por el orador.

Misión

Escoge un producto del mercado nacional o internacional y estudia las características del público. Luego, identifica los mecanismos persuasivos que utiliza la empresa en los mensajes y determina la incidencia que tienen en las personas. Realiza un informe donde expongas los resultados de investigación y tu apreciación al respecto.

Muestra la documentación de tu video en los perfiles de vKonnect y tu vPage, ¡Comparte tus experiencias a la comunidad VK!

Tiempo disponible: 3 horas, sin contar el networking.

Cierre

Los profesionales de relaciones públicas crean sus estrategias de comunicación basados en las características de consumo y comportamiento de la audiencia para determinar cuáles son los efectos persuasivos más convenientes. Con dedicación, evaluaremos cada elemento de la comunicación persuasiva y fijaremos bases sólidas para asegurar el éxito del proceso.