Enfoque del estudio del comportamiento del consumidor

Published On May-15-2017

Transcripción

Para poder guiar los planes y acciones que deben emplear las empresas, es preciso preguntarse: ¿Por qué los consumidores actúan de una determinada forma? ¿Por qué compran determinados productos y otros no? ¿Por qué adquieren una marca concreta?

La complejidad del comportamiento del consumidor, hace que a lo largo del tiempo su estudio se vaya abordando desde diferentes enfoques o disciplinas científicas, como la economía, la psicología, la sociología y entre otras. A continuación, estudiaremos algunas de ellas:

• El enfoque económico

La economía, fue la primera disciplina que abordo este campo de estudio del comportamiento del consumidor, propuso formalizaciones de las diferentes etapas que conducen al comportamiento.

Supone que el consumidor elige entre las alternativas que le ofrece el mercado, de una manera racional, y trata de alcanzar un cierto bienestar a partir de sus limitados recursos.

Se trata de una teoría normativa sobre la elección racional, con los siguientes postulados:

- Cada consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.

- El consumidor busca siempre su mayor satisfacción.

- El comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección racional.

- Las elecciones del consumidor son independientes del medio y del entorno en los que se realizan.

- El análisis del comportamiento es estático, y no considera ninguna referencia temporal.

- El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí, y no de los atributos que este posee.

• El enfoque basado en la psicología y en la sociología

Es un enfoque reduccionista que acude a la psicología y trata de tener en cuenta la diversidad de causas que explican el comportamiento de los individuos. Permite progresar en la compresión de los modos de comportamiento, especialmente por medio del estudio de las motivaciones, para lo que se recurre a un conjunto de técnicas de investigación cualitativas.

Sin embargo, la psicología se centra preferentemente en el análisis individual del comportamiento, y no otorga una importancia suficiente en las interacciones entre los individuos, ni en los fenómenos de grupos. Por este motivo, también se recurre a la sociología, la cual, también contribuye de este modo a enriquecer el conocimiento de los fenómenos de consumo.

Al recurrir a la psicología y la sociología, el marketing busca desarrollar teorías y métodos para explicar la toma de decisiones y el comportamiento del consumidor. De esta forma, se estudia como procesa la información el consumidor, cuáles son sus procesos de decisión, y las influencias sociales que acarreará su comportamiento.

• El enfoque motivacional.

La motivación es la fuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado de tensión, debido a una necesidad insatisfecha. El principal autor es Maslow, quién estableció una jerarquía de las necesidades, la cual, mostraremos a continuación:

- Necesidades fisiológicas.

- Necesidades de seguridad.

- Necesidades sociales.

- Necesidades de estimación.

- Necesidades de auto-realización.

En resumen, hay que tener presente que el comportamiento de todo ser humano es bastante complejo, y es preferible que no sea tratado con una visión parcial, sino con un enfoque interdisciplinario, como lo son el estudio de los factores internos y externos, el proceso de decisión y respuesta del consumidor.

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