Transcripción
El factor psicológico es derivado del punto anterior, sin embargo, en la presente sección se analizará cómo intervienen cuatro factores psicológicos en la conducta del consumidor, partiendo de la premisa de que, aunque la conducta externa de una persona puede consistir en un simple acto de decisión, internamente, rara vez se realiza un acto de consumo derivado de un solo factor. Enfocándonos en los factores internos o psicológicos, existen múltiples de estos que influyen en el comportamiento de compra de los consumidores. Los factores psicológicos considerados en este punto son: la personalidad, la motivación, la percepción y el aprendizaje, entre otros.
Cabe mencionar que, todo tipo de comportamiento de las personas está sujeto a muchas influencias, las cuales pueden limitar o condicionar sus actos de consumo. Esas influencias pueden ser externas, provenientes del entorno en el que se vive, o internas, como las características propias de los consumidores, la forma de ser o de actuar. Este conjunto de influencias, resultan fundamentales para explicar la relación estrecha que existe entre las necesidades y la forma de satisfacerlas.
A continuación, explicaremos los puntos más importantes que forman parte de este grupo de factores:
- MOTIVACIÓN: La motivación es la fuerza impulsora dentro de los individuos que los dirige hacia la acción. Esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Los individuos se esfuerzan tanto consciente como subconscientemente por reducir dicha tensión eligiendo metas y valiéndose de un comportamiento que, según sus expectativas, satisfará sus necesidades y, de esa manera, aliviará el estrés que padecen. Las personas pueden tener numerosas necesidades en un momento dado, estas pueden ser: fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y auto-realización, según la jerarquía de necesidades que muestra Maslow.
- PERCEPCIÓN: La percepción es definida como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de información para crear una imagen del mundo plena de significado. Una persona con un motivo está dispuesta a actuar, sin embargo, esta se puede influenciar dependiendo de cómo se perciba la situación. A menudo el comportamiento del consumidor se ve influenciado por las percepciones que tenga de los productos o artículos.
- APRENDIZAJE: El aprendizaje, describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona, debido a la experiencia. Las personas aprenden mediante la experiencia, cuando existe una modificación del carácter o actitud. El aprendizaje proporciona el conocimiento, y es rotundamente importante para la formación de actitudes, comportamiento y de la selección de los productos, hasta de los lugares de compra que cumpla con sus deseos.
- CREENCIAS Y ACTITUDES: Una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo. Las personas tienen diferentes creencias y actitudes que han adquirido a lo largo de su vida, las cuales se relacionan debido a lo que han aprendido. Las creencias y actitudes influyen en gran medida en el comportamiento de compra del consumidor. Las creencias son la forma de pensar sobre un tema o producto en particular.
En contraste a lo que se ha estudiado, se puede decir que cada necesidad que presente el consumidor, puede que no sea tan fácil de describirlas, ya que cualquier producto u objeto se logra examinar desde muchos puntos de vistas.
La idea tradicional de que cada producto satisface una sola necesidad, se contrapone al análisis de los cuatro factores psicológicos que hemos considerado anteriormente. Por otro lado, en una sociedad tan dinámica como la nuestra, las necesidades de los individuos surgidas de su interacción con el medio ambiente, tienden a cambiar rápidamente.
En conclusión, como consumidores, la realidad es que debemos aceptar que nuestra conducta es mucho más compleja de lo que creemos, así como también que ésta es resultado de una gran cantidad de factores culturales, sociales, económicos y psicológicos que se entrelazan en todo momento durante cada uno de nuestros procesos de compra.
