Técnicas de negociación, parte 3

Published On Mar-03-2017

Transcripción

o Dejar de lado:

La técnica de negociación conocida como "dejar de lado", consiste en postergar la negociación de algunos puntos que no se logran conciliar. Esto permite seguir negociando otros puntos para aprovechar el tiempo y avanzar, lo cual agrega presión a concluir la negociación cuando se retoma el tema polémico.

Este tema o punto postergado, vuelve a ser negociado una vez se alcanzan acuerdos en algunos puntos adicionales. No es recomendable dejarlo para el final, especialmente si es un tema primordial en la negociación.

Una de las ventajas de postergar algunos de los temas en la negociación es que, haber llegado a varios acuerdos adicionales trae una perspectiva fresca y una reacción emocional de ambas partes para conciliar el acuerdo final.

o El intercambio:

Cuando nos referimos a un intercambio, nos enfocamos en una negociación en donde una de las partes hace una propuesta que no satisface las necesidades de la otra parte. En algunos casos cuando existe una presión por terminar la negociación, se tiende a aceptar un negocio que posiblemente no satisfaga todas las necesidades. Sin embargo, es posible negociar algún tipo de intercambio que permita nivelar la negociación. Por ejemplo, si un manager negocia con un artista un porcentaje más alto de lo que este está dispuesto a ceder:

o Manager: Requiero un 35% de sus participaciones en películas para tener rentabilidad.

o Artista: Mi estándar es 27%. Un 35% no cumple con mis premisas. Sin embargo, acepto.

o Artista: Necesito nivelar el 8% que perdí en participaciones para películas. Deduzcámoslo de su tarifa en merchandise.

o Método Socrático:

El método socrático de negociación, fundamentado mediante el planteamiento de silogismos, permite la resolución de desacuerdos mediante la utilización de la técnica de "afirmación-pregunta". La principal finalidad de esta técnica de negociación es comprobar que la otra persona está equivocada en lugar de probar la veracidad del argumento propio.

Esta técnica se basa en la siguiente premisa "Si usted está equivocado, yo estoy en lo correcto".

Veamos cómo aplicar este tipo de negociación:

o Primero formulamos una afirmación que resuma el argumento.

o Luego, encontramos escenarios en los que el argumento sea falso.

o Paso seguido, formulamos preguntas para confirmar dichos escenarios, de manera tal que la contraparte responda de manera afirmativa.

o Finalmente, formulamos una afirmación que resuma lo que la contraparte aceptó.

Examinemos un ejemplo simplificado. Dos personas observan un vaso parcialmente lleno de agua.

o Interlocutor 1- Entonces está diciendo que el vaso está casi vacío.

o Interlocutor 2- Sí.

o Interlocutor 1- Pasando el agua a este medidor, podemos ver que tenemos 125ml de agua. ¿Correcto?

o Interlocutor 2- Sí.

o Interlocutor 1- ¿El vaso tiene una capacidad de 200ml verdad?

o Interlocutor 2- Sí, lo puedo ver.

o Interlocutor 1- En otras palabras, 125 ml de agua son 125ml sin importar el vaso. ¿O me equivoco?

o Interlocutor 2- Tiene razón. El vaso es engañoso. Está casi lleno en realidad.

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