Técnicas de negociación, parte 4 (métodos dramáticos)

Published On Mar-03-2017

Transcripción

Examinemos algunos métodos dramáticos, que hacen uso de recursos que no necesariamente van de acuerdo con la negociación win-win pero son ampliamente utilizados en todos los ámbitos de la industria.

• Métodos Dramáticos, "el perro muerto":

El método dramático denominado "perro muerto" consiste en proponer términos descabellados. Poner un perro muerto sobre la mesa hace que cualquier otra cosa que se proponga posteriormente suene más razonable. Esta técnica baja la guardia de la contraparte, ya que nada parecerá tan absurdo después de la primera proposición.

• Métodos Dramáticos, "el reductor":

Esta técnica es similar a la anterior, pero en lugar de presentar una propuesta exagerada, se reacciona de manera exagerada a la propuesta de la contraparte, sin importar si ésta es exagerada o no. Se utiliza para detener de forma dramática la proposición de la contraparte, que podría retractarse si tiene la guardia baja y proponer una alternativa más beneficiosa.

Retomemos el ejemplo del vendedor de vehículos, que presenta el costo a su cliente:

• Vendedor: El costo de este automóvil es de $45,000.00.

• Prospecto: ¡¿Qué?! ¡Jamás puedo pagar eso!

• Vendedor: Espere, espere. Déjeme pensar... Bueno, si rebajo mi comisión, el precio se reduce a $40,000.00

En este caso, el precio justo del vehículo podría perfectamente ser el que el vendedor cita inicialmente, pero la reacción exagerada del cliente provoca tal impacto que el vendedor siente la necesidad de retractarse, a costa incluso de su propio beneficio y cediendo su comisión para reducir el precio.

Como mencionamos anteriormente, estas técnicas no siempre están en armonía con la negociación win-win.

• Métodos Dramáticos, "Policía bueno/malo":

Este método se presenta al negociar con dos personas. Una de estas personas juega el rol de un "policía malo" mostrando una actitud antagonista y la otra persona se comporta como un "policía bueno", mostrando una actitud empática.

De esta manera la contraparte sentirá un acercamiento con la persona empática, posibilitando así obtener información para usarla dentro de la negociación. En otras palabras, la contraparte sentirá que una de las figuras presentes en la negociación está de su lado.

• Métodos Dramáticos, "Autoridad superior":

Este método de negociación se utiliza con el fin de hacerle saber a la contraparte que existe una autoridad superior que tomará una decisión respecto a la negociación. En este caso una figura de autoridad puede ser un jefe, socio, comité, supervisor e inclusive una entidad inventada a través de la cual se evade la responsabilidad de la decisión final.

Este método se utiliza normalmente para comunicar que no se aceptará algún término de la negociación, transfiriendo la responsabilidad a otra persona, a quien la contraparte no tiene acceso. Para contrarrestar esta técnica, es posible solicitar hablar directamente con el encargado o convencer a la contraparte de presentar el negocio ante esta autoridad superior. En este punto se pueden producir dos posibilidades:

Si la contraparte se niega a interceder, es porque los términos de la negociación son inaceptables, independientemente de que exista o no la autoridad superior.

Si por otro lado, la contraparte está de acuerdo en interceder, quiere decir que existe un nivel de empatía suficiente como para continuar con la negociación.

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