¿Cuáles son los aspectos fundamentales en las propuestas
ganadoras de negocios?
¿Qué influye en un cliente a tomar una decisión favorable
a la hora de evaluar una propuesta?
¿De qué manera puedo aventajar una propuesta con respecto
a otras empresas productoras de eventos musicales en vivo?
Para preparar
propuestas escritas ganadoras de contratos, el equipo de gestión de concepto,
de organización y el productor del evento, deben estar claros del manejo de la
industria de eventos, y particularmente, lo que motiva a los clientes a
responder favorablemente para el otorgamiento del negocio a una empresa de
producción. AsÃ, la propuesta debe estar
adaptada especÃficamente a cada evento y cliente, con un concepto que abarque
todos los aspectos de la vida profesional y la experiencia acumulada, y no solo
una lista impresionante de equipos técnicos.
Claves para ganar negocios
Existen tres
áreas claves que influyen en los clientes, las cuales son las llaves que debe
tener el productor en su mano para preparar y obtener propuestas ganadoras de
negocios:
- La primera llave es la creatividad
- La segunda llave es el profesionalismo
- Y finalmente, la llave de la experiencia
La creatividad
La
creatividad es posiblemente el aspecto más importante para ganar negocios, pero
esta va más allá de lo novedoso e inusual. El productor debe reformular sus
ideas y considerar las influencias externas y las restricciones; cambiar de
pensamiento divergente a convergente, a fin de mantener la integridad de las
ideas. De esta forma, se originarán propuestas ganadoras de negocios. Los
lÃmites dentro de los cuales debe vivir el concepto creativo son:
- Si la propuesta del productor, tiene un concepto creativo que coincide
con la visión y el concepto del cliente, entonces será una propuesta ganadora
- Nuestra propuesta será ganadora si se ajusta al presupuesto del cliente.
La verdadera creatividad consiste en ajustar y modificar el concepto original
bajo las restricciones presupuestarias planteadas por el cliente
- Si el enfoque es apropiado para los asistentes al evento, tenemos una
propuesta ganadora. La visión debe estar relacionada culturalmente y
demográficamente a ello. Por ejemplo, una decoración lujosa con una gran
cantidad de flores, posiblemente no funcione para un evento de ingenieros
varones.
- Mientras más vanguardista sea la propuesta muchas más posibilidades
tiene en convertirse en ganadora. Las audiencias de hoy están muy conscientes
de lo ultimo en tecnologÃa y entretenimiento. Para ganar negocios se requiere
salir de lo ordinario e ir más allá de lo que han hecho otros
El profesionalismo
El profesionalismo
o el servicio, es parte vital para el desarrollo de propuestas ganadoras y va
de la mano con la creatividad. Veamos a continuación algunos aspectos del
profesionalismo que merecen especial atención:
- Calidad en el contacto
inicial: Desde el momento de la primera llamada telefónica o en el intercambio
de correos electrónicos, es menester realizarlos con: prontitud, cortesÃa, de
manera amigable, con conocimiento de la material. Esta actitud hace ganar contratos de eventos
- Puntualidad en la respuesta: Al obtener los detalles
para preparar una oferta de negocio, generalmente, viene con la fecha lÃmite
para su entrega. Esta fecha debe ser tratada como un plazo serio por lo que
debemos comunicar al cliente antes de la fecha lÃmite, cualquier situación que
cause retraso en la entrega y solicitar amablemente tiempo adicional. Si omitimos este punto, perdemos
credibilidad
- Calidad de la propuesta: Cada propuesta que el
cliente nos solicite y sin importar su tamaño o su nivel de complejidad, debe
ser diseñada y escrita con los más altos estándares de calidad
- Seguimiento: Luego de haber
entregado la propuesta, es muy importante realizar el seguimiento de que ha
llegado a las manos correctas, justo después de haberla enviado.
Posteriormente, debemos hacer un seguimiento regular a través de llamadas
teñefónicas o correos electrónicos para verificar su progreso. Esta acción
genera en el cliente confianza por la empresa de producción. Evitemos hacer el
seguimiento de manera descontrolada e inoportuna, ya que pudiera causar un
efecto contrario al esperado
- Presencia en la web: Como un plus a nuestra
oferta, hoy en dÃa es necesario que la empresa productora tenga presencia en la
web y la mantenga actualizada con todos los últimos eventos realizados. La
empresa se verá ante el cliente más profesional, progresiva y en uso de
herramientas de última tecnologÃa.
La experiencia
El ultimo
aspecto que ayuda a ganar negocios es la experiencia. Finalmente, cuando el
cliente tiene varias propuestas sólidsa con igualdad de capacidades, de
profesionalismo, de creatividad; la empresa más experimentada definitivamente
marcará la diferencia y será la que tenga mayor oportunidades de ganar el
negocio.
Veamos
algunas variables que pueden influir en los clientes para elegir una empresa
sobre la otra:
Tiempo en la industria: Cuanto más tiempo tenga
una empresa en el medio, se verá más confiable y capaz de manejar las
necesidades del cliente. También se considera una señal de ser personas
exitosas en el negocio, ya que comprenden muy bien lo que se necesita para
dirigir una empresa en ascenso durante un perÃodo prolongado de tiempo
Adecuación de la experiencia: El cliente toma en
cuenta el tiempo de experiencia de la empresa en la industria, sobre todo en el
área de producción completa de eventos. Ahora bien, si la empresa se dedicó por
un tiempo únicamente en reservar bandas o como agencia de entretenimiento, no
es tan significativo para el cliente ese tiempo de experiencia
Credibilidad: Este es un aspecto de
la experiencia que podrÃamos interpretarlo asÃ: ¿De qué manera la industria y
el mundo ve al productor y a su empresa? La credibilidad es un reflejo de la
reputación personal y del compromiso de la empresa en el arte de la producción
de eventos, el cual incluye:
- Las referencias: Es importante que
existan clientes que con gusto recomendarÃan a la empresa basada en los eventos
realizados en el pasado, conforme a su rendimiento, utilidad y pulcritud
- Los premios: Como valor agregado, es
el reconocimiento a la empresa por colegas de la industria, incluso con premios
aplicables a su especialización
- La certificación: La credibilidad de la
empresa también se refleja cuando sus productores han tomado el tiempo y el
esfuerzo para obtener certificación de la industria en organismos
internacionales acreditados y reconocidos a nivel mundial como el CSEP, CSEC o
el CSEM
Reto
Prepara
una propuesta para un cliente que contenga las tres claves para obtener el
negocio. Busca en internet al menos dos propuestas realizadas para un evento
musical en vivo y realiza un cuadro comparativo entre las tres propuestas a fin
de evaluar el grado de profesionalismo, creatividad y experiencia implÃcito en
ellas.
Tiempo: 45
minutos.
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