En
adición con la filosofía de marketing,
las empresas han tomado la filosofía de ventas como su norte a la hora de establecer
los objetivos organizacionales. Saber vender es esencial para cualquier aspecto
de la vida y como vendedores dentro de una empresa debemos separarnos de la
zona de confort y aportar nuestra esencia durante el proceso para crear fuertes
vínculos con el cliente, convirtiéndonos en expertos del mercado proporcionando
la mejor solución a través del producto correcto.
De igual forma, como en marketing “todo comunica”, también se le añade al mercadólogo el saber
vender, porque el arte de vender incluye la capacidad de conectarse con los
consumidores e impactar positivamente en ellos durante la cercanía del producto
o servicio al cliente potencial. Con la evolución del marketing alcanzando su versión 4.0, las ventas están asociadas a
sus funciones como un enfoque a corto plazo para consolidar el intercambio
entre el producto y el beneficio monetario.
Las ventas son el
enlace directo de la empresa con sus consumidores al final del embudo de todos
los esfuerzos de marketing,
indiferentemente si proviene de la visión tradicional o la más moderna. Kevin
Keller, mercadólogo experto, afirma que “en el diseño de las fuerzas de venta,
la compañía debe desarrollar objetivos, estrategias y una estructura”.
Los métodos tradicionales
enfocados en vender por vender el producto y obtener un retorno monetario son
cosa del pasado. En cambio, el departamento encargado debe orientar sus tareas
laborales hacia la resolución de problemas del consumidor. Algunas de estas
tareas son:
- Búsqueda por clientes potenciales.
- Delimitación de su tiempo para atender cada grupo
de consumidores previamente seleccionados.
- Comunicación de los atributos y servicios
ofertados por la compañía.
- Responder a las preguntas y adelantarse a las
expectativas del consumidor durante la comunicación de la oferta.
- Hablar no es suficiente, por tanto, el vendedor
debe aportar servicios adicionales durante el proceso ya sea asistencia técnica
o consultar si existe algún problema.
- Recopilar información del mercado.
- Analizar los datos de ventas.
185-09_0405_ilu01.
Las tareas del vendedor dentro del marketing
Philip Kotler sugiere
que los vendedores “necesitan habilidades analíticas de marketing para apreciar los vínculos a largo plazo entre las ventas
y el marketing en su totalidad”.
Es importante
para los profesionales en esta área comprender la importancia de entregar valor
para recibir algo a cambio. Un vendedor eficiente es aquél que valora los
intereses del cliente y busca mejorar su vida. Si la persona encargada de
realizar la venta no está convencida del valor de aquello que está vendiendo,
entonces el cliente no le dará la credibilidad suficiente al negocio.
El empresario y
experto en neuromarketing, Jürgen
Klaric, aconseja a cualquier vendedor cuidar su expresión corporal durante las
ventas, enfocándose en la mirada mientras intenta vender un producto. Con base
en los estudios de Albert Mehrabian, en 1967, está demostrado que durante el
proceso de la venta hay un 55 % de peso en el lenguaje corporal, 38 % en la
entonación de la voz y únicamente un 7 % en el discurso empleado.
185-09_0405_graf01. La fórmula del 7-38-55 en el
proceso de venta
Keynotes
- El arte de vender incluye la capacidad de conectarse con los consumidores e impactar positivamente en ellos.
- Los métodos tradicionales enfocados en vender por vender el producto y obtener un retorno monetario son cosa del pasado; en cambio, el departamento encargado debe orientar sus tareas laborales hacia la resolución de problemas en el consumidor.
- Un vendedor eficiente valora los intereses del cliente y busca mejorar su vida.
- Si la persona encargada de realizar la venta no está convencida del valor de aquello que está vendiendo, entonces el cliente no le dará la credibilidad suficiente al negocio.
Misión
En este
momento eres un vendedor de aparatos electrónicos en período de capacitación.
Crees en tus habilidades, pero estás dispuesto al aprendizaje por medio de
expertos en el área.
Para ello:
- Visita tres tiendas de electrónicos cerca de tu
zona de vivienda y hazte pasar como un simple cliente que está buscando un
cargador para su celular, pero no sabe cuál, ya que constantemente está de
viaje, convive con dos gatos en el hogar y su hermana suele confundir el
aparato con el suyo y se lo lleva sin avisar.
- Evalúa de qué forma los vendedores de la tienda
te hacen llegar la información del producto y añade en tus conclusiones finales
si cumplieron en la tarea de solucionar tu problema o no.
- Con un ensayo de 400 palabras, analiza la
filosofía de los vendedores en las tres tiendas y compáralos. ¿Los vendedores
están capacitados para dar valor a sus clientes?
¡No olvides compartir tu
trabajo en vPages!
Tiempo disponible: 3 horas,
sin contar el tiempo de visita a las tiendas.
ConclusiónEl
manejo del concepto de ventas en el marketing
moderno hace posible convertir a los integrantes de la compañía en expertos del
mercado, mediante la adopción de la filosofía del cliente por encima de la
ejecución repetitiva de acciones como informar o solo persuadir para alcanzar
una venta del día y recibir un pago por ello. El vendedor eficiente posee carisma,
pero también se preocupa por el cliente y se toma el tiempo necesario para
escucharlo y darle una atención de calidad.
