Transcripción
En la actualidad, existen gran número de técnicas de negociación que facilitan la consecución de los objetivos propios o los objetivos de algún tercero al que se represente. La práctica efectiva de estas técnicas permite desarrollar las propias habilidades de negociación. Analicemos algunas técnicas de negociación:
• Preguntas Abiertas:
Formular preguntas abiertas permite recopilar información importante que se puede utilizar para cerrar la negociación. Las preguntas abiertas son las que requieren respuestas extensas, más allá de una sola palabra o monosÃlabos como "sÃ" o "no". Analicemos algunos ejemplos:
• Preguntas Abiertas:
o ¿Qué experiencia tiene manejando artistas en el género latino?
o ¿Cómo se sintió respecto al desarrollo de su cartera de clientes durante el último año?
• Preguntas cerradas:
o ¿Ha manejado artistas en el género latino?
o ¿Tuvo una temporada exitosa el último año?
• Respuestas Positivas:
Esta técnica de negociación busca lo contrario que la anterior; pero existe un detalle. Es necesario formular la pregunta estratégicamente para que genere una respuesta positiva. De manera que esta técnica se implementa mediante preguntas cerradas, bajo dos premisas:
• Una persona que responde positivamente está más abierta al dialogo que quien responde de forma negativa.
• Para formular preguntas precisas, se debe utilizar información confirmada.
Analicemos algunos ejemplos de este tipo de preguntas:
• Usted está recibiendo 20 bandas en su festival. ¿Eso debe requerir un equipo técnico muy efectivo, cierto?
• PermÃtame confirmar si entendà lo que me acaba de decir. ¿El año pasado sus ventas fueron inferiores respecto al año anterior?
Al formular preguntas cuya única respuesta es positiva, es posible movilizar al interlocutor a responder positivamente a otras preguntas.
• Establecer valor antes de mencionar precios/tarifas:
Para implementar esta técnica, se hace énfasis en los beneficios antes de mencionar ningún tipo de precio o tarifa. Es necesario enfatizar en el valor de lo que se negocia y la necesidad que tiene la otra parte por llegar a un acuerdo. Al establecer el valor, la negociación se enfoca en la percepción del beneficio, fuera del ámbito cuantitativo. Es una técnica de ventas básica. El vendedor de automóviles desea que su prospecto se siente al volante, active la ignición, presione el acelerador y sienta el sonido del motor, y el aroma de la tapicerÃa de cuero. Esta experiencia de negociación serÃa muy distinta si el vendedor recibe al cliente con un rótulo mostrando el precio del vehÃculo.
Por lo general la mayorÃa de personas que inician una negociación con preparación previa entran a la reunión con sus objetivos en mente, Estos objetivos toman la forma de datos cuantitativos y el tema de costos no tarda en tocar la superficie.
Bajo esas circunstancias, ¿cómo movemos el enfoque de la negociación hacia los beneficios?
Se trata pues de atender estas preguntas, mediante la formulación de otras que desvÃen la atención hacia el valor. Veamos un ejemplo en el que un promotor negocia con un agente. Recordemos que el agente llama al promotor para vender un concierto de su artista. Lo primero que el promotor trae a colación es el tema del costo.
• Promotor: ¿Cuánto me va a costar?
• Agente: ¿Cuántos asientos tiene la sala?
• Promotor: 450
• Agente: ¿Cuándo fue la última vez que un artista lleno su sala?
• Promotor: dos años
• Agente: Nosotros vendimos todos los tiquetes en los últimos 10 conciertos
Antes de hablar de cifras, el agente logró comunicar que su artista vende todos los tiquetes, un beneficio notorio para el promotor.
Veamos algunos ejemplos de aspectos que se pueden considerar para agregar valor a un producto musical:
• Créditos de grabación
• Venues en los que el artista se presentó
• La historia del artista o la reputación de su equipo de trabajo
• Ventas del producto
• Presencia en medios de comunicación como reportajes o publicaciones
A través de la presentación de beneficios el proceso de negociación se convierte en un intercambio que va más allá de transacciones financieras y se mueve a la búsqueda del beneficio mutuo.
