Pasos principales en una negociación

Published On Mar-03-2017

Transcripción

Cada escenario de negociación es diferente. Los puntos o elementos que se negocian son variables, desde una tarifa o contrato por compensación profesional, hasta los términos de la relación laboral entre manager y artista. El abanico de posibilidades que se existente para escenarios de negociación en la industria musical es muy amplio. Bajo tales circunstancias, es necesario considerar que existen numerosas técnicas de negociación utilizadas en todos los ámbitos del quehacer humano.

Exploremos de modo general las tres etapas en las que se desarrolla una negociación común: estableciendo criterios, recopilando información y alcanzando una resolución.

• Establecer Criterios:

Al establecer criterios cada una de las partes involucradas en la negociación identifica sus necesidades y objetivos, sentando una serie de premisas que permiten darle fluidez al proceso de negociación, el cual presenta a su vez interrogantes como las siguientes:

• ¿Qué necesita la contraparte? ¿Qué deseo lograr?

• ¿Es posible solventar las necesidades mutuas?

Asimismo, en esta etapa se deben evaluar las condiciones mínimas necesarias para proceder con el negocio, conocidas en conjunto como "bottom line". Esta lista de condiciones se utiliza como un margen de emergencia, ya que alcanzarlo significa que el negocio no es viable. Al llegar a este punto se debe abandonar la negociación ya que finiquitar el negocio produciría pérdidas.

• Recopilación de la información:

Como su nombre lo indica, este proceso implica investigar la información necesaria para adquirir una ventaja de negociación. Esto no significa que se afectará a la otra parte, sino que es posible para una persona mediante la información determinar las diferentes formas de generar buenos negocios. Este proceso implica lo siguiente:

• Investigar a la otra parte antes de iniciar negociaciones.

• Tener esta información presente para identificar oportunidades durante la negociación.

Buscar las posibles ventajas u oportunidades mediante el uso de la información obtenida.

• Resolución o acuerdo:

Este proceso permite la culminación de las negociaciones. Por lo tanto, para llegar a él es necesario contar con los criterios y la información suficiente para poder llegar a un acuerdo de beneficio mutuo. Al llegar a este tipo de acuerdo, es necesario tener en consideración lo siguiente:

• Tomar nota de los puntos acordados.

• Afinar detalles hasta llegar al acuerdo final.

Compara lo acordado con los criterios establecidos.

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