Incentiva la decisión de compra: estrategias para la fijación de precios
Published On May-22-2020
El impacto de los precios en la decisión de compra
de los consumidores requiere de un estudio de mercados profundo, con el fin de
seleccionar el método de fijación de precios adecuado para generar la respuesta
deseada en los consumidores. Las estrategias de fijación de precios están
estrictamente enlazadas con la demanda de los clientes, por eso los
mercadólogos se han encargado de analizar detalladamente este comportamiento, con
el fin de desarrollar estrategias de marketing.
La selección de un método de
precios se hace en función de gastos de producción y de la comparación con los
precios de la competencia. Los expertos en el comportamiento del mercado Philip
Kotler y Kevin Lane Keller han desarrollado siete métodos, donde se verán
reflejados los principios de la fijación de precios, como la consideración de
costos, competidores y los clientes para la planificación de las estrategias de
marketing:
- Precios
de marcado
- Precios
de retorno
- Precios
de valor percibido
- Precios
de valor
- Precios
bajos todos los días
- Precios
de tarifa vigentes
- Precios
de tipo de subastas
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Las estrategias de fijación de precios
Estrategias
de fijación de precios
- El
precio marcado se refiere a agregar un beneficio estándar al costo del
producto, al estimar los costos totales del proyecto y agregar un margen estándar
al precio del producto, con lo cual las empresas generarán ganancias. Los
recargos en los artículos estacionales suelen ser más altos, debido a los riesgos
de no vender el producto. Los precios de retorno son aquellos que se fijan con
la intención de generar una tasa de rendimiento de la inversión. Cuando se
fabrica un producto y en la producción de servicios, dicho método suele ser el
más utilizado.
- Los
precios de valor percibido, en cambio, se estiman mediante la apreciación que
tienen los consumidores sobre un producto, a través de los aspectos cognitivos
y afectivos sobre el valor prometido y el obtenido.
- El precio de valor se logra cuando
las empresas mejoran sus operaciones para ofrecer precios más bajos que la
competencia sin sacrificar la calidad y, así, atraer clientes
nuevos.
- Los
precios bajos de todos los días son característicos de las tiendas minoristas,
las cuales cobran precios bajos constantemente sin promociones, fomentando la
incertidumbre de los precios semana a semana. Estas tiendas cobran precios más
altos durante un periodo, pero ejecutan disminuciones en breves periodos de
tiempo. Los precios de tarifas vigentes se tratan de la fijación de precios
tomando como referencia los costos de la competencia. Es característico de las empresas oligopolistas, las cuales cobran
el mínimo precio posible y las organizaciones más pequeñas se ajustan a las
cabeceras de la categoría.
- Los
precios de tipo de subasta son cada vez más populares en el mundo digital, al
eliminar los excesos de inventarios.
Keynotes
- La selección de un método de fijación de precios se hace en función de los costos y de la comparación con los precios de la competencia.
- Los métodos de fijación de precios dependen de los productos o servicios.
- Los precios de retorno tienen la intención de generar una tasa de rendimiento de la inversión.
Misión
La empresa de e-commerce, Amazon, se encuentra en la elaboración de una tienda en
tu región, similar a la inaugurada en Nueva York en septiembre de 2018. Esa tendrá
los productos mejor calificados por los consumidores y fomentará la venta de
productos nacionales. Te han asignado como líder de la fijación de precios, por
lo cual te han solicitado una presentación con Microsoft PowerPoint, donde
propondrás dos posibles métodos de fijación de precios. Estas tiendas han
tenido buenos resultados, por ello tienes un gran trabajo por delante. Te recomendamos
seguir los pasos presentados a continuación:
- Investiga
sobre las tiendas Amazon e identifica sus estrategias de fijación de precios.
- Reconoce
tu segmento meta.
- Identifica
las dos estrategias más funcionales.
- Ejemplifica
tus decisiones.
Una vez tengas toda la información, pon manos a la obra.
¡Comparte el resultado de tu misión en tu vKonnect!
Tiempo disponible: 3 horas.
Conclusión
La correcta
selección de precios puede ser un factor determinante para motivar la decisión
de compra, por ello los mercadólogos han desarrollado diferentes estrategias, las
cuales pueden funcionar según las necesidades de la empresa y la opinión de los
consumidores al respecto. La dedicación, una buena capacidad de análisis y la
constancia son las herramientas necesarias que nos convertirán en el mejor
estratega para la fijación de precios.
