Cuando consideramos la proliferación de marcas, la preferencia y lealtad en el mercado encontrarán mayores obstáculos. Al identificar el comportamiento y el proceso de compra de los consumidores, atraeremos su atención hacia la marca. 

Las marcas están integradas a la vida de las personas; los consumidores hablan entre sí sobre las características de productos y servicios. También difunden opiniones y experiencias; y construyen una comunidad con sus mismos gustos a través del mundo online y los dispositivos inteligentes.

Los mercadólogos se enfocan en las iniciativas hacia a las motivaciones de un consumidor la compra, el disfrute y la difusión publicitaria del producto. Expertos como Gary Armstrong y Philip Kotler, clasifican los factores influyentes en el comportamiento del consumidor en dos categorías:

• Las actitudes.
• El contexto como factores situacionales.

185-09_1001_ilu01. Principales factores de influencia en el comportamiento

La motivación del consumidor surge como una búsqueda para satisfacer su necesidad. A través de la motivación, se origina la intención de compra ya que el consumidor está dispuesto a ejecutar actividades concretas para reducir la tensión de sus problemas. Sin embargo, pese a la motivación primaria de los individuos, los consumidores están influenciados por su entorno social, el cual no es controlado por los mercadólogos, pero es estudiado, clasificado y entendido.

Por otro lado, las actitudes definidas por H. Triandis, “son una idea cargada de emoción que predispone a un tipo de acción frente a un tipo de situación específica”. En la práctica del marketing, las actitudes son el conjunto de ideas, creencias y valores del individuo frente a un producto en relación a sus necesidades personales y las motivaciones primarias.

185-09_1001_ilu02. Las actitudes en el marketing

Gary Armstrong y Philip Kotler dividen los factores contextuales de la siguiente forma:

• La cultura: se refiere al conjunto de valores, deseos y comportamientos aprendidos de generación en generación por los miembros de una sociedad.
• Círculo social y conexiones: los miembros de una sociedad comparten intereses y metas personales, creando vínculos de confianza. Las recomendaciones entre miembros de la misma comunidad tienen resonancia en su comportamiento.
• Edad y etapa de vida: las personas cambian de gustos hacia productos y servicios conforme viven diferentes etapas de vida. Cada etapa y edad del individuo implica productos y servicios diferentes para satisfacer sus necesidades.
• Estilo de vida: los estilos de vida de los individuos definen sus actividades e intereses. Abarcan numerosos factores, desde pasatiempos, trabajo, encuentros sociales, comida, vacaciones, hasta sus preocupaciones personales y opiniones.
• Personalidad: el factor psicológico diferencia a los individuos entre sí. Los mercadólogos crean una personalidad para las marcas que permita al consumidor identificarse con ella.

185-09_1001_ilu03. Los factores situacionales

185-09_1001_ilu04. Los factores situacionales

Keynotes

• Los consumidores hablan entre sí sobre los productos y servicios de las marcas y su satisfacción por la compra.
  
• Las personas cambian de gustos entre productos y servicios en diferentes etapas de vida.
  
• Las actitudes son el conjunto de ideas, creencias y valores del individuo frente a un producto en relación a sus necesidades personales y las motivaciones primarias.
  
• La motivación del consumidor surge como una búsqueda para satisfacer una necesidad.
  

Misión

La empresa Baunt dedica sus esfuerzos a la venta de juguetes para niños desde los 10 meses hasta los 6 años de edad. Como miembro del departamento de marketing, diseñas el prototipo de un juguete con la característica principal de enseñar inglés, portugués y francés. El juguete será lanzado al mercado a finales de este año.

Has acudido a un focus group con niños de la demografía requerida y utilizarás la entrevista telefónica con adultos entre 24 hasta 34 años para evaluar el niño interior del público.

En tu informe final:

• Adjunta 10 preguntas dirigidas a 5 participantes de la entrevista escogidos desde la comunidad VonKelemen para conocer las motivaciones de los adultos.
• Transcribe las respuestas de los cinco participantes.
• Explica tus opiniones sobre la presentación del prototipo para el aprendizaje y entretenimiento de los niños.

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Tiempo disponible: 3 horas.

A través de la identificación de los factores influyentes en la decisión de compra del consumidor, ejecutaremos estrategias de marketing, alcanzaremos la motivación de cada individuo, y conectaremos la personalidad del individuo con la personalidad de la marca. Con estudio constante y discernimiento entre los resultados obtenidos, desarrollaremos planes de marketing exitosos para posicionar la marca en el mercado.