Asegura el éxito de un negocio: estrategias de retención de clientes en marketing.

Published On Apr-17-2020

Las marcas invierten grandes esfuerzos para atraer y capturar clientes y aumentar su presencia en el mercado para adquirir mayor rentabilidad. Si la empresa no considera el estado actual en el ciclo de vida y los recursos disponibles, resultará una práctica perjudicial para la empresa. Para reducir estos daños y asegurar el éxito del negocio y su perduración en el tiempo, aplicaremos estrategias de retención de clientes para identificar y conservar los clientes más fieles.

El error de muchas empresas durante su etapa de madurez en el mercado es considerar la urgencia de la inversión en campañas de marketing para encontrar nuevos clientes. Los recursos de la empresa son limitados frente a esta estrategia y afectarían su rentabilidad a largo plazo. En cambio, Philip Kotler y Kevin Keller recomiendan ejecutar campañas dirigidas a clientes establecidos para reforzar el goce de los beneficios de la marca.

Descrito por los expertos en el área, Hamish Pringle y Peter Field, “las necesidades y expectativas del cliente no satisfechas, productos o servicios de mala calidad, usos bastante complejos y errores de facturación” desaniman al cliente y lo conducen a buscar otras marcas mejor adaptadas a ellos.

Por ello, existen tres actividades para reducir estas causas:

Definición y medición de la tasa de deserción: La empresa compara la renovación anual de suscriptores, la recompra de abonos o reinscripciones.
Distinción de las causas de la deserción de los clientes.
Evaluación de la calidad de vida del cliente perdido: El valor de vida del cliente es representado por el valor actual neto del flujo de ganancias que se espera recibir por las compras futuras de un cliente.

185-09_0903_ilu01. Tareas para reducir la deserción de la empresa

Por otra parte, Kotler y Keller, sugieren la utilización del llamado funnel o “embudo de marketing”, para identificar el porcentaje del mercado meta en las diferentes etapas de los consumidores hasta convertirse en clientes altamente leales, como las siguientes:

Consciente.
Abierto a probar.
Probador.
Usuario reciente.
Usuario regular.
Uso con mayor frecuencia.

El funnel identifica la tasa de conversión, es decir, el porcentaje de clientes que superan cada etapa para estudiar las posibles barreras que impiden la creación de clientes leales.

185-09_0903_ilu02. El embudo de marketing

Keynotes

Philip Kotler y Kevin Keller recomiendan ejecutar campañas dirigidas a clientes establecidos para reforzar el goce de los beneficios ofrecidos por la marca.
El funnel identifica la tasa de conversión, es decir, el porcentaje de clientes que superan cada etapa y estudia las posibles barreras que impiden la creación de clientes leales.

Reto

Investiga sobre los términos de marketing aplicados a las funciones del embudo en el proceso de fidelización del cliente, tales como:

MOFU.
TOFU. BOFU.

En un texto de 400 palabras explica cómo aplicarías el proceso en un plan de marketing para vender el negocio de matrimonios arreglados en Latinoamérica.

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Tiempo disponible: 30 minutos.

Conclusión

Mediante la aplicación de estrategias de retención de clientes en marketing y planes de lealtad aseguraremos el éxito del negocio, reconoceremos las debilidades internas de la empresa y las barreras existentes entre la empresa y los clientes. De esta manera, enfocaremos esfuerzos y evitaremos una migración de clientes fieles hacia la competencia por falta de recursos organizacionales. Con determinación y planificación, los clientes fieles se mantendrán satisfechos con la marca y la empresa perdurará en el tiempo en retribución.

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