Calculo de las previsiones de ingresos.

Published On Mar-09-2017

Transcripción

Existen diferentes métodos para realizar las previsiones de ventas o ingresos, cada metodología está estrictamente relacionada con las necesidades de la empresa y de la disponibilidad de información necesaria para utilizar.

• Utilización de técnicas estadísticas:

Este método de cálculo de previsiones pretende utilizar variables o datos en relación a las ventas. Por lo tanto, después de aplicar técnicas estadísticas es posible contar con una previsión de las ventas como resultado. Cuando contamos con un resultado, se puede realizar la disminución en la previsión de los descuentos o promociones.

Para este tipo de métodos es posible utilizar análisis de series cronológicas o temporales. Un ejemplo de este tipo de series, es la implementación de la estacionalidad, en donde tomamos en consideración el comportamiento de las ventas según los datos recopilados en un periodo de tiempo específico.

• Utilizar técnicas de predicción:

La utilización de elementos predictivos para desarrollar la previsión de ventas, está relacionada también con la utilización de series estadísticas. Sin embargo, en el caso de este método de cálculo es necesario realizar procesos de recopilación de información.

Para que el método sea funcional y pueda facilitar resultados apegados a los objetivos, es necesario fundamentar la predicción con la suficiente información que demuestre que los datos previstos son confiables y razonables.

Algunos aspectos que se pueden tomar en cuenta para fundamentar la utilización de este método son:

Utilización de predicciones del personal de la dirección o departamento comercial de la compañía.
Conseguir información referente a estudios realizados por organismos externos a la empresa y aplicarla a la previsión de ventas o ingresos. En este caso es posible solicitar información a entes gubernamentales, que puedan facilitar datos referentes al comportamiento de la región.
Con base en las ventas históricas y las previstas, es posible realizar un análisis de comportamiento del mercado
En algunos casos es importante contar con información directa de los consumidores de nuestros productos o servicios. Por lo tanto, es posible recopilar esta información mediante la aplicación de encuestas, entrevistas o grupos focales.
Es posible también utilizar información histórica para analizar el comportamiento de una gama específica de productos y zonas o puntos de ventas.

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