Transcripción
Durante los últimos tiempos, ha existido un índice sobresaliente, acerca de cómo el comportamiento del consumidor suele ser cambiante. Dicho comportamiento, se ha interpretado como una serie de actividades que desarrolla una persona cuando busca, evalúa, compra, dispone y utiliza un producto con el fin de satisfacer sus necesidades. Pero cabe destacar, que los consumidores varían según la edad, el sexo, la nacionalidad, el nivel de estudios, clase social, entre otros aspectos.
Para conocer los motivos de dichos comportamientos, es importante conocer las características del comprador, la toma de decisiones, reconocer el problema, buscar información, analizar el comportamiento de la post-compra y también estudiar los factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor.
Existen cuatro factores que ejercen una gran influencia en la conducta del consumidor:
• Los factores culturales
Son los que tienen más influjo en el comportamiento del consumidor. Estos factores son aquellos en los que el ser humano se desarrolla desde que nace. Comprende el conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por parte de una sociedad.
Existen factores culturales influyentes en el comportamiento como:
- Formación: es el categórico principal de los deseos y el comportamiento de las personas. A medida que va creciendo, todo ser humano adquiere un conjunto de comportamientos, percepciones, hábitos, valores, principios, normas, comportamientos de su familia y preferencias desde que son niños hasta ser adultos. Esto se logra a través de la relación con las personas que están en su entorno.
- Subculturas: están constituidas por personas que tienen semejanzas en lo referente a su origen étnico, sus costumbres y sus formas de comportamiento.
- Clases sociales: los individuos pertenecen a estos grupos, comparten una característica común que los asocian económicamente, ya sea por la función social que ejercen, su facultad económica o alguna posición oficial pública o privada en la que se encuentren.
• Los factores personales:
Este factor hace referencia a las características personales que posee cada individuo como consumidor, aspectos como la edad, estilo de vida, profesión o situación económica, son factores indispensables de tomar en cuenta, a la hora de realizar una decisión de compra. Comprende la imagen propia, la salud, la belleza y el estado físico del individuo. Cuando se distingue el producto o servicio como medio para mejorar la imagen propia, se vuelve más fuerte y es probable que se convierta en un factor más duradero y que funcione como una categoría estable.
• Los factores sociales:
Las personas adquieren de sus padres una orientación religiosa, política y económica, la autoestima y el amor pertenecen a dos grupos de referencia, uno está formado por todos los grupos que tienen una influencia directa como la familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo. Son todos los individuos con los que las personas interactúan de forma constante e indirecta sobre sus actitudes o comportamiento.
El segundo grupo forma parte de grupos secundarios, como los religiosos, profesionales, sindicales, que son más formales y requieren una menor frecuencia de interacción. Influyen en las personas al menos de tres formas diferentes. En primer lugar, exponen al individuo a nuevos comportamientos y estilos de vida. Asimismo, influyen en sus actitudes y el concepto que tienen de sí mismos. Por último, los grupos de referencia crean presiones que pueden influir sobre la elección de los productos y marcas. Las personas también se ven influidas por grupos a los que no pertenecen, estos son los grupos disociativos, estos grupos, son aquéllos cuyos valores o comportamientos la persona rechaza.
Es importante identificar cada uno de los factores que afectan el comportamiento de compra de un consumidor, ya que a pesar de que pertenezca a la misma clase social, ciclo de vida, o incluso a la misma familia, pueden tomar decisiones totalmente diferentes, ya que existen más factores que pueden desencadenar una reacción sobre un consumidor al momento de realizar una compra, ya sea favorable o desfavorable.
