La importancia de conocer el comportamiento del consumidor

Published On Jun-27-2017

Transcripción

El estudio del comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los individuos, que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios. Incluye el estudio del “por qué”, el “dónde”, la frecuencia y las condiciones en que consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta área es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo.

Cuanta más profundidad y detalle alcancen las empresas en el conocimiento de los deseos, necesidades, gustos, hábitos de consumo y otras características de los consumidores, a quienes van dirigidos sus productos y servicios, mayor será la probabilidad de acertar en la satisfacción de sus necesidades y, por lo tanto, de lograr la venta. En el estudio del comportamiento del consumidor, es muy importante aprender a hacer observaciones y registros sistemáticos del comportamiento. Estos registros sistemáticos son los que ofrecen información certera sobre tendencias y preferencias reales de los consumidores.

El conocimiento del comportamiento de los clientes no se logra solamente mediante observaciones detalladas, sino, ante todo, mediante el análisis de este comportamiento, a la luz de las explicaciones que ofrecen disciplinas como la psicología, la antropología, la sociología, la estadística, la neurología, entre otras. De hecho, la publicidad diseñada para productos de lujo, como carros, relojes finos, perfumes y joyas costosas, se apoya en el conocimiento obtenido desde la psicología, sobre las necesidades de estatus, afecto y reconocimiento de las personas, para vender sus productos.

El estudio del comportamiento del consumidor plantea múltiples dificultades, tales como:

Los consumidores, en algunos casos, no suelen ser plenamente conscientes del por qué compran un producto o una eterminada marca.
Los consumidores, a menudo, no revelan la verdad.
Los consumidores algunas no dicen la verdad.
Con frecuencia, los consumidores intentan comunicar mucho más de lo que realmente saben.
Los consumidores son complejos.
Las emociones internas o la afectividad, impulsan frecuentemente hacia reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes.

Los consumidores no son todos iguales. Sus necesidades, deseos y demandas son el resultado de sus características y de las situaciones que viven. Su renta, género, edad, experiencia, conocimientos, personalidad, actitudes, y el lugar donde están, como es su familia o quiénes son sus amigos, son factores que condicionan sus actos de consumo. Desde una perspectiva actual, todo el diseño de estrategias de marketing debe fundamentarse en el estudio y conocimiento previo del comportamiento del consumidor.

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