Técnicas de negociación, parte 4 (métodos dramáticos)

Published On Mar-03-2017

Transcripción

Examinemos algunos métodos dramáticos, que hacen uso de recursos que no necesariamente van de acuerdo con la negociación win-win pero son ampliamente utilizados en todos los ámbitos de la industria.

• Métodos Dramáticos, "el perro muerto":

El método dramático denominado "perro muerto" consiste en proponer términos descabellados. Poner un perro muerto sobre la mesa hace que cualquier otra cosa que se proponga posteriormente suene más razonable. Esta técnica baja la guardia de la contraparte, ya que nada parecerá tan absurdo después de la primera proposición.

• Métodos Dramáticos, "el reductor":

Esta técnica es similar a la anterior, pero en lugar de presentar una propuesta exagerada, se reacciona de manera exagerada a la propuesta de la contraparte, sin importar si ésta es exagerada o no. Se utiliza para detener de forma dramática la proposición de la contraparte, que podría retractarse si tiene la guardia baja y proponer una alternativa más beneficiosa.

Retomemos el ejemplo del vendedor de vehículos, que presenta el costo a su cliente:

• Vendedor: El costo de este automóvil es de $45,000.00.

• Prospecto: ¡¿Qué?! ¡Jamás puedo pagar eso!

• Vendedor: Espere, espere. Déjeme pensar... Bueno, si rebajo mi comisión, el precio se reduce a $40,000.00

En este caso, el precio justo del vehículo podría perfectamente ser el que el vendedor cita inicialmente, pero la reacción exagerada del cliente provoca tal impacto que el vendedor siente la necesidad de retractarse, a costa incluso de su propio beneficio y cediendo su comisión para reducir el precio.

Como mencionamos anteriormente, estas técnicas no siempre están en armonía con la negociación win-win.

• Métodos Dramáticos, "Policía bueno/malo":

Este método se presenta al negociar con dos personas. Una de estas personas juega el rol de un "policía malo" mostrando una actitud antagonista y la otra persona se comporta como un "policía bueno", mostrando una actitud empática.

De esta manera la contraparte sentirá un acercamiento con la persona empática, posibilitando así obtener información para usarla dentro de la negociación. En otras palabras, la contraparte sentirá que una de las figuras presentes en la negociación está de su lado.

• Métodos Dramáticos, "Autoridad superior":

Este método de negociación se utiliza con el fin de hacerle saber a la contraparte que existe una autoridad superior que tomará una decisión respecto a la negociación. En este caso una figura de autoridad puede ser un jefe, socio, comité, supervisor e inclusive una entidad inventada a través de la cual se evade la responsabilidad de la decisión final.

Este método se utiliza normalmente para comunicar que no se aceptará algún término de la negociación, transfiriendo la responsabilidad a otra persona, a quien la contraparte no tiene acceso. Para contrarrestar esta técnica, es posible solicitar hablar directamente con el encargado o convencer a la contraparte de presentar el negocio ante esta autoridad superior. En este punto se pueden producir dos posibilidades:

Si la contraparte se niega a interceder, es porque los términos de la negociación son inaceptables, independientemente de que exista o no la autoridad superior.

Si por otro lado, la contraparte está de acuerdo en interceder, quiere decir que existe un nivel de empatía suficiente como para continuar con la negociación.

Aplicar para una beca

Me interesa graduarme de una
carrera en VonKelemen

Vonkelemen Master Instructors

Related Videos
	Arreglo vs. Composición Published On Jun-20-2020 Conceptos de Arreglo Instrumental Transcripción Para comprender la definición más precisa
	Alteraciones del cerebro: ejercicio y estrés Published On Mar-14-2017 Desarrollo de la Creatividad Transcripción Se debe mencionar también que la crea
	El estudio de Foley: diseño interno Published On May-29-2018 Producción y Diseño de Sonido para Audiovisuales Transcripción Continuemos explorando las especificaciones
	Introducción Published On May-19-2017 Técnicas de Microfoneo Multicanal Transcripción Durante esta lección, exploraremos numeroso
	Preparar la impresión 1 Published On Nov-27-2018 -Producción de Materiales Creativos Transcripción Si se desea obtener un buen resultado, lo m
	Edición de diálogo o narración Published On Dec-28-2017 -Edición Restaurativa e Implicaciones Prácticas de Edición Transcripción Edición: Implicaciones En términos general
	Variaciones Published On Mar-17-2017 -Géneros Musicales del Mundo Transcripción Una de las técnicas más interesantes del
	Transmisión de señales binarias: el slicing Published On Dec-06-2017 Audio Digital y Psicoacústica Transcripción Hemos mencionado que las señales digitales
	Creación de aplausos Published On Feb-22-2018 Producción y Diseño de Sonido para Música Electrónica TranscripciónEn la música electrónica y otros géne
	Conclusión Published On Jan-09-2018 Preparación y Logística para el Audio en Vivo Transcripción Iniciamos esta lección analizando los cable
	Resuelve disputas contractuales: resoluciones alternativas de disputas Published On Aug-02-2019 -Planeamiento y gestión creativa ¿Cuáles son las situaciones que pudieran conllevar a un
	Domina todo tipo de técnicas interpretativas: inserción de armónicos naturales y artificiales Published On Feb-06-2020 -Diseño de Partituras con Software Los armónicos constituyen una de las herramientas composi
	Saxofón tenor Published On Mar-09-2017 Conceptos de Arreglo Instrumental Transcripción Es el tercer instrumento más agudo de la f
	HD18507_L9_09 Published On Jun-30-2017 Media Planning
	Licenciamiento dentro del derecho musical Published On Mar-13-2018 Derecho Musical Transcripción Cuando tenemos un automóvil, es necesario
	Introducción a la Armonía Modal Parte II Published On Sep-14-2022 TM-Conceptos de Géneros Populares Contemporáneos Transcripción Continuaremos estudiando los mo
	Explosiones Sónicas Published On Jul-24-2018 Teoría del Sonido Transcripción. Probablemente escuchamos acerca del ún
	Programa de certificación Nuendo Expert Published On Feb-06-2018 Steinberg Nuendo Expert Transcripción Bienvenidos a Nuendo Expert, parte del progra
	Conclusión Published On Jun-23-2017 Solfeo Avanzado I Transcripción Como pudimos aprender a lo largo de esta lec
	Percusión no tonal: Grupo B, parte II Published On Mar-09-2017 Conceptos de Arreglo Instrumental Transcripción • Platos de mano: constan de dos planchas
	Humbucking pickups Published On Sep-28-2018 -Principios Aplicados de Tone Shaping y Premezcla Transcripción Los humbucking pickups, también llamados h
	Conclusión Published On Mar-08-2017 Teoría Musical Transcripción Como se ha estudiado, la escala es la base d
	Conclusión Published On May-12-2017 Media Planning Transcripción El trabajo principal del planificador se c
	Introducción Published On Mar-04-2017 -Comping y Edición Creativa TranscripciónLa edición consiste en escuchar, seleccion
	¿Qué es la motivación? Published On Mar-09-2017 Administración Empresarial Transcripción La motivación se refiere al proceso med
	Conclusión Published On Jun-27-2017 Instrumentación y Orquestación Transcripción Podemos concluir que, para producir acordes
	Teoría de contingencias Published On Mar-09-2017 Administración Empresarial Transcripción Al inicio de la lección, vimos que la
	Piano Funk Published On Mar-16-2017 -Conceptos Básicos de Funk y EDM Transcripción Al igual que el resto de los instrumentos de
	Swing y Bebop Published On Mar-25-2017 Conceptos Musicales Transcripción Estudiaremos el contexto histórico, así c
	Etapas de la mezcla: control (ejes de la mezcla) y creativa Published On Mar-13-2018 Producción Musical Básica Transcripción Primera etapa de control: Ejes de la

Únete a VonKelemen

Así aparecerán tu nombre y tu apellido en tus certificados

Tu email debe ser válido para el envío de tus certificados

Hombre Mujer

Cumpleaños

Día

Para verificación de identidad y envío de tus diplomas

Quiero tener acceso ilimitado a cursos gratuitos

Quiero recibir ofertas y productos gratuitos

Quiero verificar por Whatsapp

vonkelemen premium

Miles de vídeos HD con los secretos mejor guardados de los VonKelemen Master Instructors.

Aprende con los profesionales más importantes y relevantes del mundo,
granadores de múltiples premios Grammy y Billbord

más info

Moogie Canazio

Nathan East, Ray Charles, Sarah Vaughan, Dionne Warwick, Luis Miguel, Caetano Veloso, Eric Clapton, Diana Ross, Selena, Tom Jobim, João Gilberto, Maria Bethânia, Ivan Lins...
más info

Rafa Sardina

Stevie Wonder, D'Angelo, Lady Gaga, Celine Dion, Cristian Castro, Michael Jackson, Alejandro Fernandez, Mariah Carey, Plácido Domingo, Illya Kuriaki & The Valderramas, Shakira...
más info

Sebastian Krys

Sergio Dalma, Eros Ramazzotti, Sandy e Junior, Gloria Estefan, Carlos Vives, Shakira, Alejandro Sanz, Luis Fonsi, Vega, Kinky, Los Rabanes, Obie Bermúdez, Ricky Martin...
más info

Benny Faccone

Santana, Sting, Michael Jackson, Stevie Wonder, Dizzy Gillespie, Whitney Houston, Luis Miguel, Ricky Martin, Los Fabulosos Cadillacs, Maná, Barbra Streisand, Patti LaBelle...
más info

Peter Doell

Toto, War, Elton John, The Beach Boys, Celine Dion, Hans Zimmer, Ray Charles, Miles Davis, Marilyn Manson, R.E.M., Ben Harper, Tom Jones, Adam Lambert, Chuck Berry, Lynyrd...
más info

Colin Liebich

Brian Vibberts (ganador de múltiples premios Grammy), CJ Vanston (Productor de Toto, Chic Corea, Spinal Tap), Billy Sheehan...
más info

Brent Fischer

Usher, Paul McCartney, Robert Palmer, D’Angelo, Joao Gilberto, Carlos Santana, Raphael Saadiq, Michael Jackson, Prince, Al Jarreau, Toni Braxton, Eric Benet...

Me interesa

Selecciona tu membresía

Mensual	Anual
$29/mes	$290/año
Acceso ilimitado a todo el contenido PREMIUM	Acceso ilimitado a todo el contenido PREMIUM
Contrato anual, facturado mensualmente	Contrato anual, prepagaso
Suscribirme	Suscribirme
$29/mes	$290/año