Los modelos del comportamiento del consumidor son
aquellos estándares que resumen las conductas habituales de los individuos al
momento de adquirir un producto o alquilar un servicio. Es por este motivo que
los expertos en el comportamiento del consumidor se han encargado de realizar
estudios de mercado enfocados en conocer las conductas habituales en los
consumidores.
Los consumidores toman decisiones
constantemente y aumentan por el crecimiento del mercado, además de las mejoras
en las estrategias de marketing. Los estudios de mercado se han enfocado
en conocer el What, Who, Where, When y Why o las 5W, por sus siglas en inglés; entre
las cinco preguntas, la más difícil de encontrar es “¿por qué?”, ya que los
consumidores no suelen tener de forma clara y definida cuáles son los motivos
para comprar un producto o servicio. Los expertos en el comportamiento del
consumidor Gary Armstrong y Philip Kotler proponen tres aspectos fundamentales
de análisis: el entorno, la caja negra y la respuesta de consumidor.
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Modelos del comportamiento del consumidor
Los estímulos de marketing
consisten en las 4P’s: promoción,
plaza, publicidad y precio. Otro de los estímulos que se aprovechan para el
estudio de los modelos de compra del consumidor son los aspectos económicos,
tecnológicos, sociales y culturales. La caja negra brinda a los mercadólogos un
conjunto de información como las preferencias, sus actitudes y las relaciones
que tienen con la marca. Existen cuatro tipos de características que influyen
directamente en el comportamiento del consumidor:
- Culturales
- Sociales
- Personales
- Psicológicas
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Características del comportamiento del consumidor
- Los
aspectos culturales se ven reflejados directamente en el comportamiento de los
consumidores y las opiniones que tienen sobre los distintos aspectos de su vida
y del entorno. La crianza que brindan las familias es determinante en el comportamiento
de los consumidores, al igual que la convivencia de los grupos de subculturas,
que también brindan información para forjar criterios de comportamiento de los
distintos individuos. La percepción de los valores también está directamente
relacionada a los aspectos culturales.
- Los
aspectos sociales radican en la influencia de los factores grupales, la
interacción en medios digitales, los grupos filiales, los roles sociales y la
influencia que tiene en la sociedad. Es importante para los psicólogos enfocados
en el marketing que se tenga un amplio conocimiento sobre la influencia del
entorno en el consumidor. El marketing boca a boca juega un papel de
suma importancia en este factor de estudio, por lo que los líderes de opinión
pueden influir en los individuos con gran facilidad.
- Los
aspectos personales engloban los aspectos psicológicos, demográficos y el estilo
de vida. Los cambios constantes existentes en los consumidores requieren de
constante análisis por parte de los mercadólogos; al igual que los consumidores,
las marcas también evolucionan. Las marcas con mayor valor para los
consumidores son aquellas que se adaptan a las nuevas tecnologías y a la vida
de los consumidores.
- Los aspectos psicológicos son
fundamentales para los aspectos cognitivos y afectivos de los consumidores,
como su motivación, percepción, aprendizaje, las creencias y las actitudes que
tienen frente a las distintas situaciones. Las necesidades psicológicas
expuestas en la pirámide de Abraham Maslow son las principales que buscan satisfacer
los consumidores en la búsqueda de productos, luego de las biológicas.
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Pirámide de Maslow
Keynotes
- Los estímulos de marketing consisten en las 4P: promoción, plaza, publicidad y precio.
- Los aspectos culturales se ven reflejados directamente en el comportamiento de los consumidores y las opiniones que tienen sobre los distintos aspectos de su vida y del entorno.
- Los aspectos psicológicos son fundamentales para los aspectos cognitivos y afectivos de los consumidores, como su motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
Reto
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ConclusiónEl conocimiento de los aspectos
influyentes en el comportamiento del consumidor ayuda a los mercadólogos a
tener panorama amplio sobre las posibles reacciones frente a las estrategias de
marketing. La dedicación ayuda los mercadólogos a tener una capacidad de
análisis lo suficientemente desarrollada para conocer los modelos de
comportamiento del consumidor, apoyándose en el estudio situacional de las
características que afectan su comportamiento según teorías de psicología
aplicada al marketing.
