La comunicación es un factor esencial
entre las relaciones de individuos tanto en el ámbito personal, asà como entre
las relaciones de la empresa con los consumidores. Muchos de ellos se resisten
al cambio porque no comprenden lo que las marcas quieren expresar, es por ello
que, durante el desarrollo de las estrategias de marketing, las empresas consideran diferentes estilos de
comunicación para llegar a las motivaciones correctas y solucionar los
problemas del cliente de forma eficaz.
Para
obtener la reacción deseada de los mercados durante las estrategias de marketing, la comunicación toma un papel
importante en el proceso. No todos los consumidores se comportan igual; en
algunos casos habrá personas que se sentirán abrumadas con toda la información
sobre el procedimiento de creación del producto, su fórmula integrada o
especificaciones de su beneficio. Asà como existen grupos de individuos que
requieren de esta información para concretar la negociación satisfactoriamente.
Para
comprender y adaptar las comunicaciones entre los diferentes tipos de
consumidores, el psicólogo Paul Mok desarrolló el Modelo de Estilo de
Comunicación con cuatro aristas principales para comunicarse con los individuos:
lo emocional, directivo, reflexivo y el apoyo. El modelo explica cómo
interactúan las personas, oportunidad que las empresas pueden tomar para
evaluar el proceso de compra.
Desde el
estilo emotivo, la comunicación se maneja a partir de las personalidades
vÃvidas de individuos con alta capacidad de llamar la atención y ganarse el
respeto en el grupo. Dichos individuos poseen caracterÃsticas de persuasión
natural y actúan directamente. Tomando en cuenta esto, no es necesario que la
marca detalle todo el plan de su producto, sino la información suficiente para
que el consumidor decida qué acciones tomar y se formule su expectativa de
resultados.
185-09_1108_ilu01. Los estilos de
comunicación y su relación con las personalidades
El estilo
directo se refiere a individuos con un alta dominancia pero poca sociabilidad.
Es decir, son honestos y decididos, donde los sentimientos no toman un papel
importante entre sus decisiones del dÃa a dÃa. En contraposición de este
estilo, las personas con un estilo reflexivo son de baja dominancia, que les
cuesta tomar resoluciones y necesitan de explicaciones detalladas para actuar
ante una situación, y en este caso, ante la compra del producto. Son
consumidores que expresan sus preocupaciones abiertas y esperan que la marca
ofrezca atención y soluciones inmediatas.
Por
último, el estilo de apoyo encuadra a las personas sensibles, pero con alto
nivel de tolerancia. Son cuidadosos con sus acciones, de las que requieren reflexión
previa. Este tipo de consumidores tiende a preocuparse por los valores de la
empresa y el impacto de sus acciones en el entorno.
Es
importante identificar estos estilos de comunicación propuestos, por ejemplo,
durante el desarrollo de un plan de marketing
para la nueva lÃnea de productos de la empresa, donde la comunicación directa
hará posible justificar los riesgos y las cifras obtenidas, mientras que la
comunicación emotiva encuentra las posibles recompensas por las decisiones
tomadas. Estudiar y comprender las motivaciones primarias de los individuos, en
adición de los estilos de comunicación, aumenta las posibilidades de éxito en
el plan de marketing.
185-09_1108_ilu02. Las comunicaciones
y motivación para el plan de marketing exitoso
Keynotes
- No todos los consumidores se comportan igual; en algunos casos habrá personas que se sentirán abrumadas con toda la información sobre el procedimiento de creación del producto.
- Para comprender y adaptar las comunicaciones entre los diferentes tipos de consumidores, el psicólogo Paul Mok desarrolló el Modelo de Estilo de Comunicación, con el estilo emotivo, directo, reflexivo y de apoyo.
- El estilo de apoyo encuadra a las personas sensibles pero con alto nivel de tolerancia. Son cuidadosos con sus acciones, de la que requiere reflexión previa.
- La comunicación se maneja a partir de las personalidades vÃvidas de individuos con alta capacidad de llamar la atención y ganarse el respeto en el grupo.
Misión
Según los cuatro estilos de
comunicación, selecciona dos tipos para realizar una breve investigación de sus
opiniones con respecto a las campañas para eliminar el uso de pajillas debido a
su efecto negativo en el medio ambiente. Una vez que tengas claro los tipos,
contacta a seis (6) personas de tu cÃrculo social de las cuales sepas que sus
caracterÃsticas encajan con los estilos de comunicación, donde tres (3) son de
un grupo y los tres (3) restantes del otro grupo.
Realiza las preguntas que consideres pertinentes
para obtener información. Tu propósito, más allá de conocer la opinión entre
ambos grupos sobre la situación crÃtica del medio ambiente, es analizar a
profundidad cómo se comporta cada uno de ellos. Ejecuta ese análisis final en
un ensayo argumentativo de 600 palabras, adjuntando las preguntas que
realizaste.
¿Cuáles fueron sus reacciones cuando
hablaste de la situación?
¿Te pidieron detalles o solo les bastó
que mencionases una palabra en especÃfico?
¿Fueron objetivos o se dejaron llevar
por sus emociones? Considera todas esas respuestas en tu análisis.
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de la comunidad VonKelemen!
Tiempo disponible: 3 horas.
ConclusiónPara las empresas,
introducir cambios entre sus gestiones y procedimientos entre las funciones del
marketing no siempre es sencillo,
porque el mercado está en constante cambio y los grupos de consumidores poseen
marcadas diferencias entre sÃ. Al identificar los estilos de comunicación
propuestos en el modelo psicológicos, aseguramos las motivaciones primarias del
consumidor y conducimos el proceso de compra a nuestro favor, frente a la
competencia en el mercado. Con discernimiento y esfuerzo, las estrategias del marketing darán su fruto para las marcas
que toman en cuenta en todo momento a los individuos y sus necesidades.
