La comunicación es un factor esencial entre las relaciones de individuos tanto en el ámbito personal, así como entre las relaciones de la empresa con los consumidores. Muchos de ellos se resisten al cambio porque no comprenden lo que las marcas quieren expresar, es por ello que, durante el desarrollo de las estrategias de marketing, las empresas consideran diferentes estilos de comunicación para llegar a las motivaciones correctas y solucionar los problemas del cliente de forma eficaz.

Para obtener la reacción deseada de los mercados durante las estrategias de marketing, la comunicación toma un papel importante en el proceso. No todos los consumidores se comportan igual; en algunos casos habrá personas que se sentirán abrumadas con toda la información sobre el procedimiento de creación del producto, su fórmula integrada o especificaciones de su beneficio. Así como existen grupos de individuos que requieren de esta información para concretar la negociación satisfactoriamente.

Para comprender y adaptar las comunicaciones entre los diferentes tipos de consumidores, el psicólogo Paul Mok desarrolló el Modelo de Estilo de Comunicación con cuatro aristas principales para comunicarse con los individuos: lo emocional, directivo, reflexivo y el apoyo. El modelo explica cómo interactúan las personas, oportunidad que las empresas pueden tomar para evaluar el proceso de compra.

Desde el estilo emotivo, la comunicación se maneja a partir de las personalidades vívidas de individuos con alta capacidad de llamar la atención y ganarse el respeto en el grupo. Dichos individuos poseen características de persuasión natural y actúan directamente. Tomando en cuenta esto, no es necesario que la marca detalle todo el plan de su producto, sino la información suficiente para que el consumidor decida qué acciones tomar y se formule su expectativa de resultados.

185-09_1108_ilu01. Los estilos de comunicación y su relación con las personalidades

El estilo directo se refiere a individuos con un alta dominancia pero poca sociabilidad. Es decir, son honestos y decididos, donde los sentimientos no toman un papel importante entre sus decisiones del día a día. En contraposición de este estilo, las personas con un estilo reflexivo son de baja dominancia, que les cuesta tomar resoluciones y necesitan de explicaciones detalladas para actuar ante una situación, y en este caso, ante la compra del producto. Son consumidores que expresan sus preocupaciones abiertas y esperan que la marca ofrezca atención y soluciones inmediatas.

Por último, el estilo de apoyo encuadra a las personas sensibles, pero con alto nivel de tolerancia. Son cuidadosos con sus acciones, de las que requieren reflexión previa. Este tipo de consumidores tiende a preocuparse por los valores de la empresa y el impacto de sus acciones en el entorno.

Es importante identificar estos estilos de comunicación propuestos, por ejemplo, durante el desarrollo de un plan de marketing para la nueva línea de productos de la empresa, donde la comunicación directa hará posible justificar los riesgos y las cifras obtenidas, mientras que la comunicación emotiva encuentra las posibles recompensas por las decisiones tomadas. Estudiar y comprender las motivaciones primarias de los individuos, en adición de los estilos de comunicación, aumenta las posibilidades de éxito en el plan de marketing.

185-09_1108_ilu02. Las comunicaciones y motivación para el plan de marketing exitoso

Keynotes

• No todos los consumidores se comportan igual; en algunos casos habrá personas que se sentirán abrumadas con toda la información sobre el procedimiento de creación del producto.
• Para comprender y adaptar las comunicaciones entre los diferentes tipos de consumidores, el psicólogo Paul Mok desarrolló el Modelo de Estilo de Comunicación, con el estilo emotivo, directo, reflexivo y de apoyo.
  
• El estilo de apoyo encuadra a las personas sensibles pero con alto nivel de tolerancia. Son cuidadosos con sus acciones, de la que requiere reflexión previa.
  
• La comunicación se maneja a partir de las personalidades vívidas de individuos con alta capacidad de llamar la atención y ganarse el respeto en el grupo.
  

Misión

Según los cuatro estilos de comunicación, selecciona dos tipos para realizar una breve investigación de sus opiniones con respecto a las campañas para eliminar el uso de pajillas debido a su efecto negativo en el medio ambiente. Una vez que tengas claro los tipos, contacta a seis (6) personas de tu círculo social de las cuales sepas que sus características encajan con los estilos de comunicación, donde tres (3) son de un grupo y los tres (3) restantes del otro grupo.

Realiza las preguntas que consideres pertinentes para obtener información. Tu propósito, más allá de conocer la opinión entre ambos grupos sobre la situación crítica del medio ambiente, es analizar a profundidad cómo se comporta cada uno de ellos. Ejecuta ese análisis final en un ensayo argumentativo de 600 palabras, adjuntando las preguntas que realizaste.

¿Cuáles fueron sus reacciones cuando hablaste de la situación?

¿Te pidieron detalles o solo les bastó que mencionases una palabra en específico?

¿Fueron objetivos o se dejaron llevar por sus emociones? Considera todas esas respuestas en tu análisis.

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Tiempo disponible: 3 horas.  

Para las empresas, introducir cambios entre sus gestiones y procedimientos entre las funciones del marketing no siempre es sencillo, porque el mercado está en constante cambio y los grupos de consumidores poseen marcadas diferencias entre sí. Al identificar los estilos de comunicación propuestos en el modelo psicológicos, aseguramos las motivaciones primarias del consumidor y conducimos el proceso de compra a nuestro favor, frente a la competencia en el mercado. Con discernimiento y esfuerzo, las estrategias del marketing darán su fruto para las marcas que toman en cuenta en todo momento a los individuos y sus necesidades.