Al incorporar nuevos
precios a productos establecidos en el mercado, se realizan experimentos con
los mismos para ver sus posibilidades de éxito y asegurar una respuesta
positiva de los consumidores. Por lo tanto, es importante que estudiemos cuáles
son los experimentos ampliamente aplicados en el área y considerar factores
para nuestras estrategias de marketing.
En diferentes disciplinas,
como ciencias sociales, psicología o en el marketing,
los experimentos se llevan a cabo para comprobar hipótesis a partir de
suposiciones hechas por especialistas que recopilan datos y esperan probar el
valor de sus criterios expuestos. Dentro de las funciones del marketing, se utiliza una muestra
experimental de clientes durante el desarrollo de un producto para estimar una
posible reacción de los consumidores una vez que el producto se incorpore al
mercado.
En el caso de cambios muy fuertes en el
precio, se experimenta y se compara el comportamiento de los participantes en
un grupo no aleatorio, conocido como grupo de control. Además, para obtener
resultados sustanciosos, los especialistas no solo evalúan la variable del
precio, sino que involucran todas aquellas relacionadas al marketing mix; promoción,
plaza y las características del producto en sí.
Los mercadólogos Philip Kotler y Kevin
Keller sugieren que los experimentos pueden ser aplicados directamente en el
punto de venta, así como también aprovechar los avances tecnológicos y recurrir
al Internet, por ejemplo, una tienda virtual donde evalúe la interacción de los
usuarios con el aumento de precios a un 10% por tiempo limitado, comparando
respuestas de tráfico a la web en
períodos anteriores.
Un experimento reconocido, realizado
por el investigador William Poundstone, demuestra el poco conocimiento que los
consumidores dan al valor intrínseco de los productos y en cambio otorgan un
criterio de “el precio correcto”, con información externa. El estudio se basó
en diferentes tipos de cerveza: de bajo costo, regular Premium y de altísima
calidad, ofrecida al grupo de participantes.
Pese a que todas las cervezas tenían el
mismo sabor, la etiqueta de “calidad” expresada ante los participantes influyó
en su respuesta, donde 4 de 5 consumidores prefirieron la cerveza Premium ante
la oferta exclusiva de la cerveza regular versus Premium.
Por otro lado, el experimento del
número 9 es comúnmente utilizado por los vendedores, del que se ha podido
comprobar a través de un estudio publicado en Quantitative Marketing and Economics, que colocar un precio de $49
frente al de $50, influye mucho más entre los consumidores para la compra del
producto, pese a que la diferencia entre el monto es mínima. Los especialistas
pudieron determinar que los precios que terminan con el número 9 atraen más en
la venta de productos, al menos dentro del consumo masivo.
Keynotes
- Los experimentos pueden ser aplicados directamente en el punto de venta, así como también aprovechar de los avances tecnológicos y recurrir al Internet.
- Dentro de las funciones del marketing se utiliza una muestra experimental de clientes durante el desarrollo de un producto para estimar una posible reacción de los consumidores una vez que el producto se incorpore al mercado.
- Los especialistas pudieron determinar que, efectivamente, los precios que terminan con el número 9 atraen más en la venta de productos, al menos dentro del consumo masivo.
Reto
Identifica y compara (6) marcas online que utilicen del experimento con
el número 9 entre sus precios. En una tabla, especifica:
- Cuál
es la marca.
- A
qué se dedica, brevemente.
- En
qué período realizó el cambio de precios, ejemplo, si fue en ofertas de
invierno o en celebración de San Valentín.
- Si
aplican la misma técnica a todos sus servicios/productos, o no.
¡Comparte tu investigación en vPages!
Tiempo disponible: 30 minutos.
Conclusión
Las empresas deben medir el
resultado de sus experimentos con los precios de productos y comparar con otras
funciones del marketing para asegurar
la respuesta positiva del consumidor, así como incentivar su motivación para
adquirir el producto que queremos, venciendo a la competencia. Con paciencia,
determinación y discernimiento seremos capaces de evaluar las reacciones de los
usuarios ante los cambios de precios para desarrollar mejores estrategias de marketing.
