Las estrategias de marketing integrales se han convertido en la nueva herramienta de éxito de las marcas en el mundo; se necesita contar con las adecuadas para ganar la lealtad de los consumidores. Por este motivo, los expertos en mercadeo se han tomado el trabajo de definir los factores influyentes en los consumidores en línea.

El experto en marketing digital, Mehdi Khosrow-Pour, resalta la importancia de realizar un estudio de investigación el cual tenga como objetivo principal conocer el comportamiento de los consumidores visitantes de una página web, específicamente las motivaciones de su visita continua en una plataforma y no en otra, aunque se ofrezca contenido similar. Por su parte, la experta en marketing, Cecilia Keaveney, asegura que el costo de conseguir nuevos clientes es cinco veces superior, en comparación a la retención de consumidores como clientes leales.

Además, Mehdi Khosrow-Pour asegura que una buena relación con los consumidores es importante, no solo por el costo que implica atraer nuevos clientes sino por la facilidad que tienen para adaptarse. Dicho autor divide a los consumidores en: clientes y conmutadores. En el caso de la categoría de clientes, los define como aquellos con la intención de permanecer en un sitio web particular a largo plazo. Los conmutadores, a su vez, son aquellos consumidores que carecen de esta intención.

249-20_0401_ilu01. Tipos de consumidores según Khosrow-Pour

Estudiosos del comportamiento del consumidor para el marketing digital descubrieron que existe un patrón recurrente entre los consumidores en línea, similar al de los consumidores offline, los cuales se ven influenciados por las experiencias previas que han tenido con la marca, la toma de riesgos, la satisfacción, la participación en el mercado, los ingresos y la educación. Los criterios mencionados establecen las diferencias entre clientes y conmutadores. Además, los cambios en el comportamiento del consumidor también son dados por la calidad del sistema de internet, lo que permite predecir los cambios posibles a largo plazo.

Además, los consumidores que migraron de una plataforma física a una digital suelen prestar más atención a los posibles riesgos del canal de distribución. De igual forma, están alertas ante el esfuerzo requerido en realizar la búsqueda y en completar el proceso de aprendizaje al utilizar las plataformas.

Para Khosrow-Pour, resultan importantes las teorías del comportamiento del consumidor convencional. Asegura que la satisfacción y la evolución para eliminar las barreras de entrada en el mercado son antecedentes directos, vinculados con la lealtad de un cliente y su permanencia en el uso de un producto o servicio convencional. Además, resalta la importancia de proporcionar beneficios económicos, ganancias, eficiencia y efectividad para atraer consumidores y mantenerlos satisfechos.

La razón de la permanencia de los consumidores en un sitio web es la confianza y el compromiso que muestra la empresa, en pro de la satisfacción de las necesidades del cliente. La investigación sobre los consumidores debe arrojar como resultado estrategias de marketing para ofrecer una atención personalizada.

249-20_0401_ilu02. Las características de un cliente fiel

Keynotes

• El costo de conseguir nuevos clientes en cinco veces superior que retener un consumidor como cliente leal.
• Existe un patrón recurrente entre los consumidores en línea, similar al de los consumidores offline.
  
• La razón de la permanencia de los consumidores en un sitio web es la confianza y el compromiso que muestra la empresa en pro de la satisfacción del cliente.

Imagina que la empresa E&Coco se dedica a la elaboración de diferentes productos del sector alimenticio con base en el coco. Galletas, tortas y cremas corporales, son parte de sus productos. Esta compañía familiar ha tenido un crecimiento impresionante a nivel nacional y quiere comenzar su incursión en el mundo digital, para impulsar mucho más sus ventas. Te han contratado como asesor de marketing para el proyecto.

Realiza una presentación con la herramienta PowerPoint, basada en los factores más importantes para el tipo de consumidor de este sector.

¡Comparte el resultado de tu reto en tu vPages!

Tiempo disponible: 30 minutos.

Los avances de las tecnologías han convertido las investigaciones de marketing en tareas mucho más complejas y con resultados posiblemente cambiantes en periodos de tiempo cortos. Ello transforma a los consumidores en personas más exigentes, por la gran variedad de sitios web con la misma disposición de artículos. Hemos señalado la importancia de conocer el comportamiento del consumidor en línea para el éxito de un sitio web dedicado a la venta. Con dedicación en el estudio y uso a tu favor del comportamiento del consumidor en línea, ganarás su lealtad hacia tu marca.