Es interesante la forma en que la presentación de los productos y su precio influye en la elección de los consumidores en el punto de venta físico, así como entre la exposición del producto en tiendas online. Para asegurarnos de crear la reacción positiva en el consumidor, evaluamos primero las diferentes técnicas de presentación de precios por parte de las empresas para alcanzar los objetivos de marketing eficazmente.

Los mercadólogos buscan innovar constantemente en la presentación de los precios de productos, con el fin de estimular la compra. El mercado actual está saturado de marcas que compiten en una misma categoría y desean lo mismo: ofertar valor al consumidor y fidelidad a largo plazo a cambio de rentabilidad para su negocio. Es por ello que, en más de seis décadas de estudios, los especialistas en el área han determinado las técnicas más comunes para destacar la visualización del precio en un punto de venta específico.

Entre las opciones se encuentra la práctica del “encuadre de precios”, la cual consiste en presentar los precios en formatos distintos para que alcancen un mayor nivel de influencia entre las comparaciones que realizan los consumidores y se sientan conformes con la decisión que están tomando.

Ejemplo, se anuncia el costo de un curso para aprender a tocar guitarra y, en vez de colocar en el flyer el costo total por la mensualidad, el mensaje resalta con un “a solo $2 por día”. En el mejor escenario, el consumidor no se enfoca en el cálculo total del curso al momento en que se cruza con la publicidad, sino que estará directamente atraído por la oferta y entrará en contacto para mayor información.

Otro ejemplo entre los negocios online es la separación entre el precio de sus productos y del costo del envío, aunque se especifique en otra pestaña de la página web.

Por otra parte, los precios que terminan en 0 y 5 también son muy utilizados, pues existe la afirmación de que son más fáciles de recordar y procesar por los consumidores. En casos de someter al producto a un aumento de su precio, existen las siguientes estrategias:

• Una buena impresión durante el discurso de venta antes de realizar el aumento, en conjunto con una táctica de valor agregado en la oferta, para que el consumidor considere que, pese al gasto adicional, de igual forma vale la pena seguir adquiriendo el producto.
• Es posible que el cliente quiera saber de otras alternativas antes de finiquitar la compra, por lo que el vendedor conduce el proceso hacia otras propuestas para llegar a un acuerdo oportuno. En estos casos, el vendedor tiene en mente cuáles serían estas alternativas para mantener el precio del producto que se quiere vender, sin presionar directamente al consumidor. Usualmente, en el discurso incluyen la táctica de “usted puede realizar el pago en tres cuotas diferentes con el límite que usted desee abonar hasta alcanzar el total de…” o si es el caso de una negociación entre comercios, la oferta de una mejor exhibición en el punto de venta a cambio de mayor inversión.
• La comunicación transparente de “a mayor costo, mayores beneficios” es una estrategia eficaz y además consolida la confianza del cliente hacia la marca, porque puede identificar las razones de dicho aumento de precio. Es decir, en la medida de lo posible, la empresa debe continuar con su línea de calidad y hacer llegar a los consumidores que las mejoras en sus productos o servicios están pensadas para una mejor solución de sus problemas, de este modo, la marca impacta con la imagen de que está en constante evolución para cubrir las necesidades de sus clientes; por ello es necesario aplicar un mayor precio. Aquí entra en juego la transparencia del discurso de ventas sin caer en exageraciones, porque actualmente el consumidor tiene todos los medios a su disposición para desmentir las afirmaciones falsas.

Finalmente, es importante tomar en cuenta las sugerencias de Philip Kotler en cuanto a la influencia del tamaño de letra entre los letreros en el punto de venta, el estilo de señalización y sus colores, así como la entonación del vendedor durante la oferta del producto ante las dudas del consumidor, como esfuerzos en el punto de venta que complementan el resto de las funciones del marketing.

Keynotes

• Los mercadólogos innovan constantemente en la presentación de los precios de productos, con el fin de estimular la compra.
  
• Es importante tomar en cuenta las sugerencias de Philip Kotler en cuanto a la influencia del tamaño de letra entre los letreros en el punto de venta, el estilo de señalización y sus colores, así como la entonación del vendedor durante la oferta del producto ante las dudas del consumidor.
  
• El vendedor tiene en mente cuáles serían estas alternativas para mantener el precio del producto que se quiere vender, sin presionar directamente al consumidor.
  

Reto

Brevemente, realiza una propuesta de discurso como vendedor de la empresa Gromba para la negociación con un cliente comercial que desea alquilar de tus maquinarias pesadas de construcción. Investiga cuáles son los costos en alquiler por empresas de bricolaje y basa tu ensayo de 300 palabras en la presentación del precio total del servicio.

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Tiempo disponible: 30 minutos.

Conclusión

Son diversos los detalles a considerar tanto en la fijación del precio como su presentación en sentido estético para el producto expuesto en los anaqueles o a través de las plataformas online, pero con la comprensión de cuáles son sus estrategias más comunes entre las prácticas del marketing, aseguramos la reacción deseada por parte del consumidor durante la decisión de compra del producto. Con discernimiento y consistencia, las estrategias de marketing en todos los aspectos de su mix resultarán provechosas para la empresa.