Transcripción

La previsión de las ventas es el procedimiento de cálculo que se debe realizar para obtener  las cifras de ventas estimadas. Esta previsión siempre debe presentarse con el máximo detalle posible, por lo tanto, es esencial contar con todas las justificaciones y documentaciones que respalden la estimación. 

La previsión de las ventas debe realizarse considerando el principio de economicidad o costo-beneficio. El departamento comercial y sus responsables serán los encargados de confeccionar las previsiones de ventas. Esta previsión es normalmente realizada de forma mensual y siguiendo los parámetros establecidos por los objetivos planeados.

Es importante comentar que el director de ventas coordina la previsión de los ingresos, sin embargo, cuenta con el soporte del equipo comercial de la organización. Cuando se cuenta con estimaciones en referencia a los importes de ventas, estas deben ser incluidas en un informe detallado, que, a su vez, debe ser presentado a la dirección de la organización para su posterior aprobación y dar paso así a la realización de los demás presupuestos.

¿Cuáles son los elementos que influyen en el cálculo de las previsiones de ventas?

Antes de realizar el cálculo de las estimaciones de ventas o ingresos de la organización, es fundamental conocer todos los aspectos que deben ponderarse para su cálculo. Esto debe realizarse en función del tipo de organización, producto, servicio y sector del mercado en el que se realice.

1. Diseñar un sistema de información comercial:

Incluir datos internos relacionados con la evolución de ofertas, clientes potenciales, la red comercial con la que cuenta la organización o la fuerza de ventas.

2. Análisis del entorno de la organización:

Tomar en consideración cuando se realiza el cálculo de las previsiones de ventas, el comportamiento del mercado y de la competencia. Además, es indispensable realizar estudios del mercado actual y potencial para poder definir parámetros de competitividad de los productos o servicios.

3. Análisis internos de la organización:

Conocer la capacidad productiva de la organización, es indispensable para satisfacer las necesidades de demanda. Por lo tanto, algunos de los factores que deben ser analizados son: la capacidad de producción y los recursos tanto humanos como técnicos con los que cuenta la organización.

4. Historial de Ventas:

Conocer el comportamiento de las ventas en el pasado, puede ser de utilidad en la construcción de indicadores importantes para el cálculo de la previsión. Por lo tanto, para contar con información que pueda brindar datos relevantes es importante analizar el historial de ventas por áreas, zonas, productos, líneas de mercado, clientes y demás factores asociados.

5. Historial de factores que hayan minimizado la cifra de ventas en el pasado: 

Analizar el comportamiento de los descuentos, regalías, promociones, entre otros. Igualmente, dentro de este análisis, contar con información en referencia a la cantidad de producto devuelto puede ofrecer datos importantes a la hora de realizar la previsión de las ventas.

6. Análisis de la Macroeconomía:

“La macroeconomía es el estudio de grupos de personas y empresas, y del modo en que sus interacciones a través de los mercados determinan la actividad económica agregada de un país o de una región” (Charles l. Jones. 2009). El análisis del entorno en materia macroeconómica, puede ayudar a visualizar el marco panorámico de la situación económica que enfrenta la región. Igualmente, permite definir las políticas monetarias y fiscales que los países implementan para controlar la economía.

El análisis del entorno, también permite evaluar el comportamiento del consumidor respecto a su capacidad de compra.

7. Análisis Comercial de la Organización:

Es fundamental para la organización, analizar cuál es su situación actual y cuáles deben ser las previsiones en materia de formación y capacidad de los vendedores. Igualmente, contar con información referente a los sistemas de distribución, medios de administración comercial, imagen del producto y las posibilidades de diversificación facilitan la visualización óptima de las posibilidades futuras.

8. Análisis de las ventas categorizadas por cliente:

En algunos casos es necesario verificar las estrategias de venta, debido a que ciertas empresas ya cuentan con carteras de clientes establecidas. Sin embargo, es posible que con el paso del tiempo ingresen a la cartera clientes nuevos. Por lo tanto, es importante analizar si los productos o servicios actuales o nuevos, serán vendidos a clientes nuevos o a clientes en cartera. Igualmente, los productos o servicios, actuales o nuevos pueden ser vendidos a cualquier tipo de cliente.

9. Situaciones que puedan afectar las previsiones de ventas:

Antes de realizar las previsiones de ventas, es necesario analizar los posibles efectos que puedan representar las modificaciones en los costos y precios de ventas o tarifas. Además, es importante considerar una tasa de probabilidad que considere las posibles modificaciones que se tengan que realizar a los productos y servicios.