Establecimiento de objetivos

Published On May-16-2017

Transcripción

Los objetivos de las empresas, normalmente están fijados desde una perspectiva financiera, social y fabril. Esto quiere decir, que no se contemplan las metas comerciales preliminares que son las que permitirán cumplir los objetivos financieros, sociales y fabriles. Analicemos lo siguiente:

• No es posible hablar de rentabilidad sin trazar inicialmente las metas comerciales. Es decir, no será posible establecer una previsión financiera sin haber identificado la fijación de las metas comerciales que respalden las utilidades.

• No es posible prever un grado de liquidez, cuando se desconocen las metas o realizaciones comerciales que son generadoras de efectivo.

• No es posible prever una actualización tecnológica, si los estudios de mercado demuestran que no es necesario, es decir, sería una inversión sin justificación.

• No es posible indicar una retribución a los inversionistas de la organización, sin antes analizar de qué manera se hará, es decir, si se cuenta o no con la capacidad comercial suficiente para asegurar el pago de dividendos a los accionistas.

Según lo anterior, es necesario siempre realizar una previsión de ventas que le permitan a la organización, alcanzar sus otros objetivos. Las ventas son las que permiten a la organización aumentar su capital. Este capital se puede utilizar para realizar más proyectos de inversión. Por lo tanto, a nivel de presupuestos y de gerencia estratégica, siempre será necesario iniciar el proceso mediante la previsión de las ventas.

Podemos decir entonces que las previsiones de ventas, deben siempre estar en función del cumplimiento de los objetivos comerciales. A continuación, se mencionarán algunos de estos objetivos:

• Percepción del valor de los productos por parte de los clientes

• Cantidad de productos que estén posicionados en el mercado con el argumento de marca

• Crecimiento de los volúmenes de venta

• Nivel porcentual de posicionamiento en el mercado

• Puntos de venta

• Participación en las exportaciones del sector

• Cobertura geográfica de los mercados

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